Кредитный агент. Преимущества и подводные камни
Банковским агентом может стать любой желающий. Для этого не нужно иметь соответствующее образование. Главное, быть грамотным человеком и иметь желание разобраться в услугах, которые предоставляет банк населению. Для этого вам будет предоставлено обучение. В некоторых кредитных учреждениях за агентами закреплен сотрудник, к которому они всегда могут обратиться. Наличие такого наставника существенно облегчает работу, ведь ему можно позвонить в рабочее время и уточнить какой-то момент.
Чтобы получить агентское вознаграждение от банка, можно и не искать клиентов на стороне. Может быть, продуктами кредитной организации заинтересуются ваши родственники, знакомые или друзья. Если интерес к получению кредита или дебетовой карты в определенном банке появился после вашей консультации, человек обращается туда по вашей рекомендации. Также вы сами можете сообщить в свой банк контакты лица, которое готово дать согласие на получение услуг после беседы с вами.
Сотрудники банка свяжутся с ним и заключат договор. А вы получите оговоеренный процент за сделку или фиксированный размер вознаграждения.
Предлагать услуги банка можно не только своим. Если вы поищете клиентов через интернет, вас ждет вероятность получения большего дохода, чем при консультировании домашних и членов круга вашего общения. Кроме того, вы можете совмещать работу агента банка с вашей основной деятельностью. Если вы работаете с определенной базой физических лиц, вы можете привлечь кого-то из нее. Только помните, это нужно не в рабочее время и только с теми, с кем у вас установились неформальные, почти дружеские отношения.
Помните, что заниматься личной предпринимательской деятельностью во время работы официально запрещено во многих компаниях, как и использовать базы клиентов в отличных от трудовых целях.
Преимущества и подводные камни
Работа банковским агентом имеет как плюсы, так и . Среди первых следует отметить свободный график, самостоятельное составление рабочего плана. Минусом же является отсутствие гарантии результата. Дело в том, что суть работы агента заключается в привлечении клиентов. Люди могут обратиться в банк по вашей рекомендации за кредитом, но не получить на него одобрение от инспектора. Получается, что свою часть работы вы провели, но вознаграждение не получили, ведь оно выплачивается только за новых клиентов.
В последнее время все чаще на сайтах поиска работы проскальзывает необычная вакансия — банковский агент. В описании звучат ничего не значащие слова про «гибкую мотивационную систему», «карьерный рост» и «бесплатное обучение». Ни слова об обязанностях, окладе и графике работы.
На первый взгляд, вакансия очень напоминает компанию прямых продаж вроде надоевшего всем Гербалайфа. Доля правды в этом есть, и все-таки банковский агент – это не совсем типичный распространитель продукции.
Итак, что же на самом деле должен делать банковский агент и за что он получает свои деньги?
Сначала пару слов о том, почему именно банки все чаще стали прибегать к практике привлечения внештатного персонала.
Банковские работники отличаются от всех остальных тем,что кроме основных обязанностей они обязаны предлагать своим клиентам весь спектр банковских услуг.
Например, сотрудник, занимающийся исключительно оформлением кредитов на авто, должен «продавать» своим клиентам депозиты в том же банке, страховые полисы или дебетовые карты.
Как правило, для каждого работника устанавливается жесткий план по привлечению каждого вида банковских услуг. За невыполнение плана снимаются премии, за его выполнение – доплачиваются бонусы.
А теперь вырисовывается проблема: работников в банке мало (особенно, после финансового кризиса), а банковских продуктов, которые нужно «пристроить» — много. Держать для этого отдельного сотрудника на окладе бессмысленно – именно поэтому и привлекаются пачками свободные банковские агенты со стороны.
Они предлагают банковские продукты своим знакомым и друзьям, рассказывают об их достоинствах, отвечают на вопросы заинтересовавшихся. Но, в отличие от «коробейников», банковские агенты не ходят по городу с сумкой, набитой продукцией.
Их конечная цель – настроить клиента на услугу и взять его контактные данные (обычно, кроме имени и номера телефона ничего и не требуется).
Далее через свой кабинет в Интернете агент отсылает полученные данные в банк – и тем самым автоматически переадресует клиента в соответствующий отдел банка. На этом работа агента и заканчивается.
В тот момент, когда потенциальный клиент превращается в действующего (оформил в банке депозит, забрал в отделении и активизировал кредитную карточку) – агент получает свой бонус за привлечение.
И, кстати, в отличие от штатных работников – никаких планов по привлечению у банковского агента нет.
Но на деле в работе банковских агентов возникает множество проблем.
Во-первых, получить честно заработанные деньги зачастую мешают сами привлеченные клиенты.
К примеру, «раскрутили» Вы кого-то из Ваших знакомых на кредитную карту банка. Потратили время и силы, завели его в свою базу и ждете обещанного вознаграждения.
А знакомый, поговорив с Вами, рассказал обо всем жене, которая кредиток боится еще больше, чем конца света. Как Вы думаете, чье мнение для него окажется более важным?
Или даже не так. Ваш знакомый «загорелся» идеей получить кредитку, но уже на другой день мысль о том, что нужно идти за ней в отделение просто вылетела у него из головы. Или он все-таки дошел до отделения, но там его поджидал сюрприз – многокилометровая очередь к операционисту.
Естественно, потенциальная «жертва» с «крючка» срывается и, как правило, повторно обсуждать этот вопрос с Вами уже не хочет.
Во-вторых, Вы просто не представляете, какая битва идет в отделениях за каждого привлеченного клиента.
Ведь выполнение плана по выданным кредиткам, депозитам, ипотеке и так далее – это премии, похвала начальства и шанс быстрее продвинуться по служебной лестнице.
Вот и уводят такие сотрудники клиентов прямо из-под носа у незадачливых банковских агентов, которые и в штате банка-то официально не состоят. Сделать это элементарно просто – в графе «Кто привлек» логин агента исправляется на логин сотрудника – и все дела.
Ведь банковский агент общается с банком дистанционно, а сотрудник на месте имеет доступ к базе и может редактировать любые данные.
Конечно же, такие случаи выявляются, а виновных в «хищениях» наказывают. Но за такой проступок в наших банках никого не увольняют – ведь руководству совершенно все равно, кто именно из его многочисленных подчиненных привлек в банк нового клиента…
Поэтому подобный приработок рассчитан, скорее, на краткосрочный результат. Привлек агент сотню клиентов за первый месяц – не получил свои честно заработанные бонусы в полном объеме – отошел от дел.
А на его место тут же пришел десяток новых энтузиастов, ведь работы в кризис не так уж и много, а реклама подобного заработка идет очень грамотная и очень мотивирующая…
В общем, исключений из правил не бывает. Все, что банк предлагает, якобы для своих любимых клиентов и сотрудников, на деле оборачивается дополнительными прибылями для него же самого. И вполне справедливым недовольством облагодетельствованных…
Ангелина Громова,
специально для сайт
В последнее время частенько в разговорах мелькают такие понятия, как дебетовая карта, кредитка или овердрафт. И если свое мнение о кредитной карте может выразить...
С появлением ипотеки появились люди, которые оказывают услуги ипотечного брокера. В Москве это стало наиболее популярным, т.к. основное количество ипотечных кредитов приходится на Москву....
На сегодняшний день открыть счет за границей может почти каждый взрослый человек практически в любой стране мира. Вот лишь несколько преимуществ зарубежных банков перед...
Банки пошли по пути продавцов дешевой косметики и средств для похудения. Они все чаще используют тактику сетевого маркетинга, приглашая всех желающих попробовать себя в роли внештатных агентов по продаже кредитов и депозитов. Такие программы позволяют банкам сэкономить на персонале, но грозят репутационными рисками и снижением качества кредитного портфеля. Сейчас к таким нетрадиционным способам стали прибегать даже крупные банки. Последний пример - «Уралсиб».
Банки все чаще прибегают к сетевому маркетингу
Случаи привлечения внештатных агентов отмечались и раньше. Если на рубеже 2008-2009 гг. игроки, использующие агентские сети, делали ставку на депозиты, то сегодня, после реанимации кредитных программ, банки стараются привлекать внештатников для продажи кредитных продуктов. Так, в 2008 г. ОТП банк стал продавать кредиты, а позже и депозиты через агентов. Занимаются этим и Флексинвест Банк, и «Ренессанс Кредит». Последний предлагает любому физлицу заключить договор, по которому за каждого приведенного вкладчика агент получает до 1% от суммы депозита. Агент также может получить вознаграждение за привлечение средств юрлиц. Объявления с предложениями стать агентом банка появляются и на сайтах, аудиторию которых преимущественно составляют специалисты из финансового сектора. Получается, банк не против того, чтобы сотрудники инвестиционных и управляющих компаний за вознаграждение отправляли к нему своих клиентов. Учитывая, что в будущем рассматривается возможность продаж через агентов и паев ПИФов,по словам представителей банка в банке довольны отдачей от внештатников. Аналогичная схема действует и во Флексинвест Банке: за привлеченный вклад агент получает 0,8% суммы, а за каждую арендованную клиентом ячейку - фиксированную сумму 500 руб.
Агентов по заключению договоров на кредитные продукты рекрутирует и банк «Уралсиб» − 13-й по величине активов российский банк. У него оплата фиксированная: в зависимости от количества привлеченных заемщиков оплата составляет 1200-1800 руб. за кредит, за каждую активированную карту приведенным в банк клиентом агент получает до 900 руб. СКБ-банк предлагает агентам фиксированную оплату: за каждый кредит, выданный через внештатника, банк готов платить до 1 тыс. руб. в зависимости от суммы займа, а Флексинвест Банк платит процент от суммы - по ипотеке он составляет 0,2% суммы. Пожалуй, активнее других использует метод сетевого маркетинга при продаже своих продуктов Москомприватбанк. Здесь агентом можно стать, заполнив заявку на кредитную карту, а вознаграждение (за депозит банк платит 0,25% суммы, за кредитные продукты - фиксированную стоимость, от 40 руб. до 750 руб.) получить не только за привлечение клиентов, но и за рекрутинг новых агентов. На сайте банка создана даже социальная сеть агентов.
На рискованные способы распространения банки идут не от хорошей жизни
Массовый набор внештатных сотрудников, готовых работать за вознаграждение, ― это весьма удобный способ продаж для банков, не имеющих большой филиальной сети или с ограниченными рекламными бюджетами, считают банкиры. «Не нужно создавать сеть штатных продавцов, платить им зарплату - агенты работают за процент или за фиксированную сумму, оговоренную в договоре. Вознаграждение выплачивается за приведенного в банк клиента, который оформил один из кредитных продуктов или открыл депозит», - объясняет Дмитрий Орлов, вице-президент Первого республиканского банка. Некоторые из них были бы не прочь последовать примеру конкурентов и также внедрить агентские продажи. Но риски перевешивают очевидную экономию на персонале и возможность быстро нарастить портфель кредитов. «Клиент приведет нового вкладчика, банк выплатит вознаграждение, а на следующий день вклад будет закрыт досрочно. Или где гарантия, что по карте, открытой по рекомендации, будут хоть какие-то обороты?» - отмечают в Абсолют банке.
«В ближайшее время мы не планируем вводить такие способы привлечения вкладчиков», - говорит Елена Новикова, начальник управления платежных, комиссионных и депозитных продуктов Абсолют банка. А внештатник-агент в погоне за собственной прибылью может привести в банк заемщика, который не сумеет выплатить кредит. Неизвестно, повышают ли именно агенты просрочку банка по кредитному портфелю, но факт: у банков, использующих внештатников, просроченная задолженность по потребительским кредитам зачастую выше, чем в среднем по рынку. У банка «Ренессанс Капитал» (куда входит «Ренессанс Кредит») просроченная задолженность составляет 40%, у ОТП банка - 12%, у Москомприватбанка - 22%, тогда как в среднем по рынку - 7,5% (по данным на 1 апреля 2010 г.). Идти по стопам продавцов средств для похудения банки заставляют проблемы со свободными средствами. Тот же «Ренессанс», недавно втянувшийся в сетевой маркетинг, ― среди банков с опасно низким уровнем ликвидности (не превышающей 0,5% величины активов при безопасном уровне 2%).
Репутационные риски от работы агентов также опасны для банка. По мнению участников рынка, неквалифицированные продавцы часто портят репутацию банка. К примеру, излишне напористые агенты могут отбить у потенциальных клиентов желание доверить банку свои деньги или взять в нем кредит. Да и сам банк, создав широкую базу агентов, может не рассчитать свои возможности по оплате работы внештатников. Как результат - задержки с выплатами вознаграждения и возмущение агентов, обвиняющих банк в обмане, как это было в случае с Москомприватбанком: «чтобы решать проблему, НАГЛО ЛГУТ! Чтобы ничего не делать и не выплачивать агентам вознаграждение», - одно из многочисленных возмущенных сообщений на форуме Москомприватбанка.
Александр ПОТАПОВ, Ольга МАРКОВА
Для многих вчерашних выпускников выбор профессии достаточно сложен, ведь хочется чтобы и нравилось, и деньги можно было заработать. Однако не нужно думать, что такие сомнения – удел только юных, все чаще о смене профессии задумываются и те, у кого есть образование и определенный стаж работы. При этом упор делается на те профессии, в которых «больше платят» - риэлторы, менеджеры, и, конечно же, кредитные брокеры. Однако так ли легко стать успешным кредитным брокером, если вы начинаете «с нуля» и еще не обзавелись крепкими связями в банках?