Главная / Франшиза магазинов

Как осуществляется возврат дебиторской задолженности? Предупреждение возникновения ДЗ. Порядок предоставления товарного кредита

Называют сумму долгов, которые причитаются предприятию от физических или юридических лиц в результате хозяйственных отношений с ними. Такие долги обычно получаются от осуществления продаж в кредит. Иногда могут возникнуть ситуации, в которых покупатель/заказчик не выплачивает долг, и тогда приходится осуществлять возврат дебиторской задолженности, прибегая к различным методам, о которых речь пойдет далее. Если смотреть со стороны бухгалтерского учета, то дебиторская задолженность, дебиторка, — это имущественные права, которые представляют собой объект гражданского права.

Исходя из статьи Гражданского кодекса РФ, «к объектам гражданских прав относятся вещи, включая деньги и ценные бумаги, иное имущество, в том числе имущественные права; работы и услуги, информация; результаты интеллектуальной деятельности, в том числе исключительные права на них (интеллектуальная собственность); нематериальные блага».

При условии если юридическое или физическое лицо не желает возвращать взятый кредит в установленный договорными отношениями срок и возникают дебиторские задолжности (дебиторки).

При наличии дебиторской задолженности (дебиторки), какой бы ни была ее сумма, существует главное условие: чем быстрее дебиторка будет закрыта должником перед своим дебитором и чем быстрее выданные услуги будут оплачены, тем лучше для обеих сторон!

Главная цель кредитора — это проведение ряда мероприятий, позволяющих осуществить возврат задолженности, то есть в самые короткие сроки.

Иными словами, дебиторка появляется при условии, что товары проданы, услуги оказаны в полном объеме, а денежные средства не предоставлены покупателями. То есть дебиторка — это то, что должны покупатели.

Данный вид задолженности называют имуществом предприятия, и поэтому предприятие имеет все имущественные права на возврат принадлежащих ему средств.

Группы дебиторской задолженности:

нормальной дебиторкой называют услуги и товары, которые проданы, при этом продавцу поступил аванс или сроки оплаты еще не подошли;
— срок оплаты по обязательствам наступил, но фактически авансы не выполнены, денежные средства не выплачены. Если осуществляется оценка финансового состояния предприятия, его платежеспособность, ликвидность, то в первую очередь специалисты анализируют .

Алгоритм возврата дебиторских долгов

С целью проверки благонадежности заемщиков и получения надежных гарантий возврата долгов осуществляется контроль дебиторской задолженности. При условии возникновения фактов невозврата кредита, кредитору нужно как можно оперативнее начать работу по возврату задолженности по дебиторке. Итоговый результат во многом будет зависеть от того, насколько быстро и методично будет проводиться работа с должником.

Выделяют следующие шаги по возврату дебиторки:

о должнике собирается информация, проверяются сведения о его финансовом состоянии, специалисты выясняют реальные причины невозврата долгов. Осуществляются попытки по выявлению возможностей их погашения. Иными словами, проходит повторный анализ финансового состояния должника для понимания реальной ситуации;
определяются методы работы с дебиторскими должниками: проведение переговоров — самостоятельная работа — взыскание дебиторки в судебном порядке — передача материалов дебиторской задолженности в коллекторское агентство для осуществления процесса взыскания;
осуществляются запланированные мероприятия по возврату дебиторки, или дела передаются в коллекторское агентство.

Методы по возврату дебиторской задолженности

Досудебные методы

проведение переговоров. При проведении переговоров, специалистами осуществляется напоминание должнику о наличии у него долгов — неисполненных обязательств. Данный способ может быть действенным при несложной ситуации, он помогает в короткие сроки и с минимальными затратами получить от должника оплату;
написание писем-уведомлений. Письма-уведомления и письма-требования с сообщениями о необходимости возврата дебиторки эффективны на начальных этапах. Этот способ позволяет дополнительно осуществить напоминание должнику о задолженности, а также показывает серьезность намерений кредиторов.

Данные письма показывают работу кредиторов по возврату долгов. Эти письма, если дойдет дело до суда, будут учитываться в судебном процессе. Письма содержат следующую информацию: сумму задолженности, сроки и порядок ее возврата, пункты договора, которые нарушает должник.

Письмо-уведомление напоминает должнику об обязательствах. Письмо-требование содержит не только информацию о необходимости осуществить оплату, но и информацию о действиях, которые, возможно, будут предприняты со стороны кредитора по отношению к должнику в случае невыполнения требований договора.

Вышеуказанные способы в совокупности являются наиболее эффективными досудебными мероприятиями по возврату дебиторской задолженности.

Судебные методы

При условии что с должником не удалось договориться о возврате дебиторской задолженности по всевозможным причинам, кредитор может обратиться в суд.

Шаги по осуществлению возврата дебиторской задолженности через обращение в суд:

заполнение формы искового заявления, ходатайства;
подготовка пакета документов со сбором доказательств;
заседание и слушание дела в суде;
решение суда;
работа службы судебных приставов по исполнительному листу.

Судебные методы имеют свои недостатки:

финансовые затраты на процесс судопроизводства.

При условии что у должника отсутствуют ликвидные, быстро реализуемые активы, обращение в суд может не дать положительных результатов. А если должник имеет долги у нескольких кредиторов, то велика вероятность, что дебиторка в полном объеме не ликвидируется, так как средств у должника на всех не хватит, даже если дело в судебном порядке будет выиграно.

Для просроченных дебиторских задолженностей установлен срок исковой давности статьей 196 Гражданского кодекса РФ, он составляет 3 года. По истечении срока исковой давности задолженность списывается. Срок исковой давности может увеличиваться, так как по закону его можно приостанавливать.

Сроки возврата дебиторки путем судебных методов может затянуться на несколько лет, обычно из-за несовершенства исполнительной системы.

Наличие грамотных специалистов поможет возврату дебиторских задолженностей, даже если прошло несколько лет.

Привлечение коллекторских агентств

К помощи коллекторских агентств прибегают в тех случаях, если не удается вернуть задолженность своими силами.

В этом случае с должниками работают профессионалы, которые обладают определенными способностями и имеют профессиональные навыки в данных вопросах. Этот способ возврата долгов является альтернативой обращению в судебные органы. Пользуясь услугами коллекторских агентств, кредиторы в достаточно короткие сроки могут получить профессиональную поддержку в решении вышеуказанных проблем. Специалисты таких агентств помогают проводить все необходимые мероприятия, разрабатывают требуемую документацию для повышения уровня работы с должниками.

Из всего сказанного можно сделать вывод: любой из способов требует наличие профессионализма в деле возврата дебиторской задолженности и специфических знаний в данной области. Необходимо уделять особое внимание соблюдению законодательной стороны вопроса, дабы не навредить самому кредитору. От того, какого уровня специалист работает над возвратом дебиторской задолженности, зависит итоговый результат!

Продолжаем публикацию материалов о том, как выстроить эффективную систему управления дебиторской задолженностью. Сегодня речь пойдет о тонкостях общения с должниками. Рассказывает руководитель проекта для финансистов CFOs Territory Наталия Гуринович.

Продолжаем рассказывать о том, как компаниям сегодня работать с дебиторской задолженностью. В прошлой статье речь шла о выстраиванию эффективной системы по возврату «дебиторки» и кто из сотрудников должен этим заниматься. Сейчас поговорим, как работать с уже возникшей (или вот-вот возникающей) задолженностью, а также - о психологических тонкостях общения с должниками.

3 вопроса с ответами, которые должен знать должник

Я рекомендую начать с разъяснительной работы. Желательно письменно уведомить клиента (отправить предварительно составленную памятку по работе с товарным кредитом), а также устно проговорить последовательность действий, ответить вот на эти вопросы:

Вопрос 1: «Почему важно погасить дебиторскую задолженность точно в срок?» . Поясните причины:

1. Сохранение доверительных партнерских отношений. Мы стремимся развивать партнерские отношения, доверяем и уважаем выбор клиентов. Поэтому просим с таким же уважением относиться к нашему требованию - погасить дебиторскую задолженность точно в срок.

2. Сохранение преференций и скидок. От вашей финансовой дисциплины зависят будущие условия по работе с нашей компанией.

3. Сохранение репутации. Чем более надежной будет репутация вашей компании, тем более комфортные условия по отсрочке и скидкам вы получите.

4. Предоставление от компании дополнительной скидки за «предоплату».

Вопрос 2: «Что делать, если вы не успеваете оплатить в срок?». Поясните последовательность действий:

1. Предупредить менеджера по продажам/представителя компании заблаговременно и объяснить ситуацию.

2. Предоставить гарантийное письмо о том, что вы обязуетесь погасить просроченную задолженность в определенный срок (но не более 30 календарных дней с даты просрочки). А также уплатить пеню.

Вопрос 3: «Что будет, если вы не сможете произвести оплату в оговоренный срок?». Поясните, как компания будет реагировать:

1. Если в течение 3 календарных дней с момента возникновения просрочки не будет предоставлено гарантийное письмо с новыми сроками оплаты и не будет подписано соглашение о продлении сроков, компания выставит досудебную претензию.

2. Если просрочка без гарантийного письма составит более Х календарных дней, компания может утратить право на получение последующих отсрочек.

3. Если на Х календарный день с момента возникновения просрочки вы не рассчитались и не предоставили гарантийное письмо о реструктуризации долга, ситуацию по управлению просроченной задолженностью берет на контроль департамент безопасности компании (коллекторское агентство и проч.).

Если на Х календарный день с момента возникновения просрочки ваша компания не рассчиталась, то мы передаем документы в суд в соответствии с подписанным договором.

Что дает «профилактическая» работа? Клиент понимает, что в вашей компании управление дебиторской задолженностью поставлено системно. Вариант «попользоваться» деньгами бесплатно не пройдет.

За 3-5 рабочих дней. Лучше позвонить не только ответственном за закупки, но и бухгалтеру, чтобы напомнить о приближении сроков.
За 1 рабочий день. Напомните, что сроки вот-вот наступят.
В день возникновения долга. Если клиент утверждает, что деньги «ушли», но у вас их пока нет - попросите копию платежного поручения.

Для эффективного мониторинга сроков оплаты (особенно если должников много) вам скорее всего понадобится ERP-решение, которое будет автоматически напоминать о просрочках клиентов. Данные сотни контрагентов удержать в голове не получится.

Что делать, когда просрочка уже наступила?

Пример 1. Просрочка составила один банковский день. В этом случае продавцу следует позвонить клиенту и выяснить причины нарушения сроков оплаты. Если оттягивать звонок - есть риск, что клиент будет рассматривать сумму долга как несущественную для кредитора. А он должен знать, что партнер контролирует ситуацию и настроен решительно, твердо, но доброжелательно.

Пример 2. Просрочка от 5-6 банковских дней. На электронную почту и факс должника нужно отправить претензионное письмо. Оно должно содержать:

Пример 3. Просрочка составила 10-11 банковских дней. Гарантийное письмо не предоставлено, а допсоглашение не подписано. Документы можно передавать департаменту безопасности компании (юридическому отделу, внешним или внутренним коллекторам). В этом случае, начинается либо досудебное взыскание долга, либо подготовка иска в суд.

Это обойдется компании гораздо дешевле и быстрее
После суда, шансы возобновить отношения с клиентом минимальны
Как известно, выиграть суд еще не означает получить деньги (сам долг и проценты за пользование чужими деньгами)

Безусловно, в вашей компании могут быть установлены собственные сроки реагирования на просрочку и правила проведения досудебного возврата долга.

Причины: почему клиенты не платят вовремя

Понимая их, проще принимать решения о том, какими способами возвращать долг:

1. Причины экономического характера. Клиент испытывает финансовые затруднения (например, сезонного характера). Сегодня это распространено у предприятия сельскохозяйственного сектора. До начала сделки необходимо узнавать, есть ли у клиента кассовые разрывы и предлагать ему более длительную отсрочку с уплатой процентов. Либо привлекать в качестве финансовых партнеров банки, факторинговые и лизинговые компании.

Если клиент действительно не может платить по графику, нужно реструктуризировать долг, отсрочить его выплату, но с уплатой процентов. В особо сложных случаях - забирать у клиента в счет долга активы или продукцию.

2. Причины «политического» характера. Например, смена руководства или собственника компании, изменение законодательства в стране - регионе (введение каких-либо запретов или пошлин). Эти причины трудно предвидеть. Универсального решения здесь нет, кроме как застраховать риски невозврата в страховой компании.

3. Действие непреодолимых сил, форс-мажор. Стихийные бедствия, засуха, военные действия. Здесь тоже нет универсального решения, кроме страхования.

4. Недобросовестный должник. Клиент изначально выбирает тактику «динамить» кредиторов. Принципиальная позиция - максимально долго и бесплатно жить за «чужой счет». Часто в эту категорию должников попадают крупные холдинги.

Важно: еще на этапе предоставления отсрочки идентифицировать этих клиентов и тщательно контролировать их долги. Проблема также «лечится» очень жестким отношением к просрочке долгов клиента (например, обращением к коллекторам или в суд). Здесь важно не затягивать принятие мер.

5. Рыночные причины . Возникают, если на рынке большая конкуренция, а предложение превышает спрос. Клиент может манипулировать поставщиками: например, брать у тех, кто дает большую отсрочку.

Если у вашей компании нет ярко выраженных и очевидных для клиента конкурентных преимуществ, этот фактор будет самым существенным и болезненным.

Здесь нужно либо договариваться с клиентом, либо прекратить работу с ним. Скорее всего, он использует вас как «временного поставщика», которого можно в любой момент заменить на нового.

6. Недостатки в ваших бизнес-процессах . Они вызывают ответное негативное отношение клиентов, потерю их лояльности. Например, нарушение сроков поставки, порча товара, большой процент недостачи и брака, медленная работа с рекламациями. Эти недостатки необходимо искоренять, создать отдел сервисного обслуживания клиентов и приемки рекламации. Исправлять ошибки за свой счет.

Кому должники платят в первую очередь

Мой опыт показывает, что есть категории кредиторов, долги которым возвращают в первую очередь:

1. Те, кого боятся: серьезной компании с отделом безопасности и квалифицированными юристами. Позиционируйте себя именно такой компанией.

2. Те, без чьих услуг бизнес не сможет работать. Например, интернет-провайдеры или транспортные услуги. Зависит от вида бизнеса.

3. Те, кого трудно обмануть. У кого есть информация о движении товаров и денег, внутренних планах и трудностях клиента.

4. Те, с кем у должника длительные личные связи. И кому неудобно отказать.

5. У кого работают настойчивые и упорные специалисты, которые методично и регулярно требуют долг - создают дебитору психологический дискомфорт.

6. Тем, с кем поддерживается хорошая коммуникация, с кем «удобно и приятно работать».

7. Мелким кредиторам. «Не стоит портить репутацию и отношения из-за мелочей».

Все остальные получают выплаты в порядке живой очереди.

Как выстраивать беседу с должниками

Есть несколько принципов общения с должниками, которые помогут вам взыскать долги и сохранить отношения с клиентами:

Избегайте личного . Общайтесь с позиции продавца. «Ничего личного - таковы правила работы в нашей компании».Относитесь уважительно. Не нужно оскорблять и задевать достоинство клиента - это только усугубит конфликт.

Уверенность . Не извиняясь и не оправдываясь. Вы отстаиваете свои права.

Конкретность . Четко фиксируйте все договоренности: гарантия оплаты должна быть положена на бумагу и подписано дополнительное соглашение об уплате пени за период пролонгации долга. Мотивируйте платить быстрее. Указывайте на бонусы, которые принесет клиенту своевременная оплата и негативные последствия просрочки.

Настойчивость . Общайтесь до тех пор, пока не получите четкий результат: либо оплата, либо гарантийное письмо, либо прямой отказ (в этом случае в дело вступают служба безопасности и юридический отдел).

Наталия Гуринович

С 1998 по ноябрь 2014 финансовый директор и член совета директоров ГК «Белагро» (торговля запасными частями и сельскохозяйственной техникой, сервис, логистика на 4 рынках: Беларусь, Россия, Украина и Казахстан).

Февраль 07 2013 anchin Нет комментариев

Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены.

Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании с клиентом существует договоренность о том, что существует отсрочка платежа 20 дней, то задержка клиентом с оплатой, не превышающая указанного срока, и образует нормальную дебиторскую задолженность.

Как правило, наличие дебиторской задолженности не является критическим фактором для бизнеса, и разные отрасли предполагают различный уровень нормальной дебиторской задолженности.

Проблему для компаний представляют просроченная дебиторская задолженность. Просроченная дебиторская задолженность связана с просрочкой оговоренного срока оплаты, а безнадежная дебиторская задолженность – это долг перед компанией, который она не имеет возможности вернуть. Именно снижение просроченной дебиторской задолженности является основной задачей менеджеров или других работников организации, которые занимаются работой с дебиторской задолженностью.

Причины неплатежей.

Почему люди не платят по своим обязательствам? Вопрос во многом философско-психологический, и абсолютно верный ответ на этот вопрос дать сложно. Попробуем ответить на этот вопрос, используя разделение клиентов на добросовестных и недобросовестных.

Добросовестные клиенты стремятся платить всегда, но не всегда у них это получается. Их неплатежи могут быть вызваны различными внутренними и внешними причинами, например

– экономического характера, которые связаны с тем, что у задолжника возникают сложности экономического характера, например, сорвался контракт с другим поставщиком, уменьшился объем продаж из-за общего уменьшения спроса или еще какие неприятности, какие сейчас называют словом «кризис».

– политического характера, которые могут быть вызваны, например, изменениями в организации бизнеса клиента: изменением отношений собственности, процедурами банкротства и т.д.

Из рассказа участника тренинга. Мы работали с компанией дистрибьютором, у которой были два учредителя. Однако они поругались, разделили имущество пополам и закрыли ООО. С кого теперь нам забирать деньги, которые они нам должны!?

– личного характера, обусловленные тем, что в организациях работают люди, а людям свойственно заблуждаться, ошибаться или действовать в соответствии со своими интересами. Например, если закупщик организации-клиента имеет контракт не только с вашей компанией, но и с компанией-конкурентом, и если он по ряду причин симпатизирует компании-конкуренту, то платежи для той компании будут проходить быстрее, чем для вашей.

– форс-мажорными обстоятельствами или связанными с внезапными и непредвиденными ситуациями, такими как пожары, наводнения, аварии, что может привести внезапному отсутствию у компании средств для погашения своих долговых обязательств.

Другой полюс по отношению к добросовестным клиентам образуют недобросовестные клиенты. К недобросовестным клиентам относятся клиенты, изначально вступающие в деловые отношения с намерением не заплатить.

Из рассказа участника тренинга: «К нам в редакцию пришел давать рекламу такой интересный мужчина. Очень обаятельный, рассказал всем о своих планах, мы между собой говорили «ну надо же, какой классный клиент». Мы дали рекламу его компании, однако он за нее не платит, и, судя по всему, не собирается. Мы с ним все время мило беседуем, но у него всегда находится повод для того, чтобы показать, что он сейчас заплатить не может».

Фильтром для отсева недобросовестных клиентов является предварительная диагностика клиента.

Предупреждение возникновения ДЗ.

Система предварительной оценки деловых партнеров должна быть нацелена в первую очередь на «выбраковку» недобросовестных партнеров.

Очень полезно получить информацию о платежах клиента другим поставщикам. Очевидно, что если клиент не платит другим поставщикам, то велика вероятность, что и вы не получите свои деньги от него.

Другой техникой является использование т.н. «лакмусового» товара. то есть своевременность расчетов клиента по другому товару. Как сказал один из продавцов кофе «я никогда не буду работать с розничным магазином, который несвоевременно рассчитывается за хлеб».

Также очень хорошо работают рейтинговые методы оценки клиентов. Они заключаются в том, что по различным характеристикам клиентов (объем продаж, размер компании, форма собственности) формируется математическая балльная модель, позволяющая отнести клиентов к той или иной группе риска, например «Высокий риск», «Относительный риск», «Стабильность», «Исключительная стабильность».

Также необходимо чётко договариваться о системе возврата денег. Применительно к теме возврата ДЗ это означает, что часто клиент имеет моральное право не платить потому что на этапе предварительной договоренности этот вопрос не обсуждался. Фраза типа «Будут деньги – отдашь» демонстрирует партнеру вашу незаинтересованность в скором получении денег, возможность без них обойтись, и, следовательно, провоцирует партнера быть неаккуратным в платежах. Чтобы повысить вероятность возврата дебиторской задолженности, необходимо, что бы договоренность между партнерами включала точную дату платежа, и чтобы партнер взял на себя ответственность за реализацию платежа, несколько раз об этом проговорив.

Быть Нужным и Сильным!

Так как обычно любая компания имеет дело не с одним, а с множеством поставщиков, то вопрос «Платить или не платить за полученный товар?» модифицируется в вопрос «Кому платить в первую очередь? А кто может и подождать…». Одна из возможных классификаций поставщиков с точки зрения срочности возврата денег, согласно бизнес-тренеру А. Дорощуку, выглядит следующим образом.

В первую очередь деньги отдаются ключевым партнерам, то есть тем, чей товар образует наибольшую долю в ассортименте компании и/или приносит наибольшую прибыль. Для клиента невыгодно ставить под сомнение устоявшееся сотрудничество и свою прибыль из-за проблем с оплатой. Поэтому если товар поставщика обеспечивает львиную долю прибыли, и перебои с товаром существенно эту прибыль снижают, то можно быть уверенным, что этот поставщик будет получать платежи вовремя.

Далее приходит очередь тех, в отношении которых справедлив афоризм «не платить себе дороже». Этих клиентов-кредиторов А. Дорощук называет «сильными». Если клиент-дебитор понимает, что его кредитор готов к решительным действиям по возврату дебиторской задолженности, и эти действия могут иметь для дебитора серьезные последствия, то он, как правило, предпочитает заплатить. При этом существенно повышает вероятность возврата денег наличие ресурсов, которые можно задействовать в случае затягивания дебитора с оплатой. Творческий подход в этом случае также приветствуется.

Некий банк тянул время, не желал рассчитываться. тогда я нанял актеров из Ленкома, достал костюмы мушкетеров и договорился с операторами центральных телеканалов, что они приедут снимать, как мушкетеры с обнаженными шпагами требуют у дверей банка “отдай мои деньги”. Узнав о моей затее, представители банка сами предложили сесть за стол переговоров”

Таким образом, создание образа нужной и сильной компании, которая не перегружает клиентов, помогает снизить размер дебиторской задолженности.

Кто должен работать с дебиторами?

Практикуется несколько схем работы с дебиторской задолженностью. Одна из них основана на том, что за возврат ДЗ отвечают менеджеры, работающие с клиентами, задерживающими оплату. Платежи обычно идут с определенной периодичностью, поэтому менеджеру по продажам достаточно легко контролировать их. И, наконец, такая схема выгодна и с точки зрения минимизации издержек компании на систему возврата ДЗ: нет необходимости содержать отдельные подразделения по возврату ДЗ.

Другая схема по работе с возвратом ДЗ предполагает, что менеджер по продажам должен заниматься только продажами. Его задача – «вытолкнуть» товар за ворота предприятия, а уж дальше сбором денег должны заниматься другие структуры, например, служба взыскания, которая может находиться в структуре службы безопасности. По отношению к клиенту-дебитору они действуют по регламенту, принятому в компании, и имеют в своем арсенале более жесткие методы воздействия на клиента-дебитора, нежели переговорные технологии и «стоп-отгрузка».

Так как в этом случае с клиентом-дебитором общаются как менеджер по продажам, так и специалист по возврату дебиторской задолженности; возможно возникновение конфликта между продавцами и службой взыскания, так как интересы продавцов («больше продаж») могут не совпадать с интересами службы взыскания («больше денег»). Поэтому в этом случае исключительно важна система согласования интересов различных подразделений внутри компании.

В этом случае необходимы

– четкое распределение функций и полномочий и распределение ответственности – именно это позволяет сделать работу с дебиторской задолженностью максимально эффективной;

– создание системы мотивации, увязывающей материальное вознаграждение работников одного подразделения, занимающегося возвратом ДЗ с показателями деятельности другого отдела, который также работает в этом направлении;

– введение системы персональной ответственности.

Из монолога руководителя службы безопасности: «мы уже шестерых человек посадили, когда деньги забирали торговые представители. Звонишь клиенту – ты деньги отдавал? Он говорит «отдавал Василию». Спрашиваешь Василия: «Ты деньги брал?». Тот говорит «Нет, не брал». Начинаешь разбираться. Едешь к клиенту, и тот показывает листочек бумаги, на котором Василий (думая, что клиент забудет эту бумажку где-нибудь) написал расписку о том, что он указанную сумму получил. А клиент бумажку не забыл и не потерял, и факт получения Васей денег становится доказанным…»

Менеджер – на чьей стороне?

Часто к возникновению дебиторской задолженности приводят действия менеджера по продажам. Вот две часто встречающиеся ситуации.

Наличие ДЗ часто вызвана слишком активными действиями продавца. Вот как это происходит. Для розницы совершенно естественно кредитоваться за счет своих поставщиков. То есть деньги отдаются, если полученный товар продан. Если же товар не продан, то получается, что за него розница должна платить, что называется «из своего кармана», а это розница считает абсолютно неприемлемым. А менеджер, «загрузив» клиента и получив свое вознаграждение, особо возвратом денег не озабочен. В том случае, если вознаграждение менеджеров никак не связано с возвратом денег, менеджеры по продажам прямо заинтересованы в том, чтобы «перегрузить» клиента, так как их вознаграждение прямо увязано с объемом отгрузки, но никак не увязано с полученными их Компанией деньгами!

Другая ситуация возникновения ДЗ по вине менеджера возникает из-за того, что интересы менеджеров в большей степени совпадают с интересами их клиентов, чем с интересами родной компании! То есть, если дилер имеет большой объем товарной и денежной задолженности, однако знает, что он не собирается платить во время, то он может договориться с менеджером о том, что тот поручится за его платежеспособность (конечно же, не бесплатно), и кредит дилера увеличится (и замороженные денежные средства компании тоже).

Из ролевой игры, возникшей на одном из тренингов.

Диалог между менеджером и клиентами. Менеджер пришел за дебиторской задолженностью

– Менеджер (М): Ребята, когда платить будете?

– Ребята (Р): Слушай, мы тебе всегда деньги отдавали! У нас сейчас временные сложности, нам бы еще у вас нового товара получить! Мы бы его продали, и с долгами бы рассчитались.

– М: У нас в Компании установлен лимит: если задолженность выше, чем 200 тыс. рублей, то отгрузку прекращаем до момента оплаты

– Р: послушай, может быть ты за нас поручишься, что мы такие хорошие дистрибьюторы, пусть нам еще одну отгрузку сделают, а мы тебя не обидим…

Поэтому одно из направлений управления ДЗ заключается в привязке переменной части заработной платы менеджеров к величине просроченной ДЗ.

Искусство переговорщика.

К личному фактору относятся коммуникативные качества специалиста, ведущего переговоры по возврату дебиторской задолженности, его психологическая устойчивость, настойчивость, убедительность… И хотя известно, что «доброе слово и пистолет значат значительно больше, чем просто доброе слово», в отсутствии пистолета приходится полагаться лишь на личные качества.

Отметим важнейший момент, которые необходимо знать при проведении переговоров по возврату дебиторской задолженности: Необходимо помнить, что переговоры по возврату долга отличаются от переговоров о продаже, в том числе, и поведением на невербальном уровне. В частности, принцип «Улыбайтесь!», необходимый для осуществления продажи, в случае переговоров по возврату ДЗ далеко не всегда является эффективным. Если вы будете улыбаться на переговорах по возврату ДЗ, то ваш должник тоже будет улыбаться, а денег вы не получите!

Структура работы с ДЗ.

Для повышения качества управления дебиторской задолженностью компания должна совершенствовать и качество управления возвратом ДЗ. Она может развиваться в направлении повышения системы учета, так как зачастую низкая активность по возврату ДЗ вызвана тем, что компания не совсем точно оценивает размер ущерба, причиняемого ей задержками в оплате. Искажение такой информации вызвано низким качеством внутреннего учета информации о дебиторах, размере дебиторской задолженности и сроках ее возникновения, о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости.

Другое направление заключается в организационном оформлении процедуры возврата ДЗ, в частности создание регламента по взаимодействию с клиентами-должниками. Наличие такого регламента существенно упрощает жизнь сотрудникам организации, которые должны общаться с клиентами-должниками, так как вместо необходимости импровизировать они имеют четкую структуру взаимодействия. Также наличие регламента показывает потенциальным и реальным должниками, что они имеют дело не с людьми, а с системой, а это гораздо для них менее приятно. Наконец, наличие регламента позволяет обеспечить четкий контроль работы с дебиторской задолженностью.

Пример положения о кредитной политике.

Положение о кредитной политике ООО «…»

1. Основные разделы

2. Общие положения

3. Основные термины и определения

4. Порядок предоставления товарного кредита

5. Процедура рассмотрения кредитной заявки

6. Порядок работы Кредитного комитета

7. Порядок работы с просроченной дебиторской задолженностью

8. Процедура списания безнадежной дебиторской задолженности.

9. Приложения

А. Анкета Клиента

В. Методика расчета суммы кредитного лимита для клиентов ТД

С. Алгоритм работы с просроченной дебиторской задолженностью

Обращаться ли в суд?

Указанные мероприятия позволяют существенно снизить уровень дебиторской задолженности, однако в отношении недобросовестных клиентов эффективность указанных мероприятий существенно ниже, чем в отношении добросовестных клиентов. Что же делать? Подавать в суд!? Это возможный, а в некоторых случаях единственный вариант вернуть свои деньги.

Для того, чтобы судебное разбирательство было эффективно, необходимо выполнение следующих условий. Компания-кредитор должна иметь грамотно оформленные документы, подтверждающие наличие долга. Она должна быть уверена в том, что финансовое состояние должника удовлетворительно, то есть что в результате решения суда в ее пользу она сможет взыскать с должника требуемую сумму долга. Так как судебное разбирательство длится в пределах 3 – 5 месяцев, то компания-кредитор должна располагать временем для судебного разбирательства.

Однако многие компании максимально оттягивают судебное рассмотрение дела, так как перевод рассмотрения дела на юридический уровень практически всегда означают потерю клиента. Кроме того, многие российские компании не верят в то, что они могут защитить свои интересы в суде.

Сейчас, особенно в кризис, у многих клиентов охранных предприятий возникает огромное желание взять и не вернуть то, что они должны. Надеясь «под шумок», что ЧОП, которому они должны, либо разорится, либо обанкротится и долг можно будет не возвращать. Либо истечет срок исковой давности и к ним нельзя будет предъявить никаких претензий.

Причин, почему долги вам сейчас не возвращают, огромное количество.

Каким образом можно эти долги взыскать?

Безусловно, работать необходимо по принципу «деньги вперед». Лучше потратить больше времени для того, чтобы найти настоящих клиентов, чем тратить впоследствии свое время на взыскание долгов с проблемных. Для этого необходимо выстроить систему по привлечению потенциальных клиентов (lead generation) и их дальнейшей конвертации в реальных покупателей (lead conversion) вашей услуги. Чтобы впоследствии не перевешивать их проблемы на себя.

Вам необходимо выстроить правильную политику возврата «дебиторки» и работы в кредит. Для этого нужно прописывать, когда и при каких условиях вы можете оказывать свои услуги в кредит. Необходимо также анализировать, чтобы уровень возвращаемой дебиторской задолженности для вас был нормальным, то есть чтобы вы не работали себе в убыток и при этом не очень сильно снизились бы ваши обороты. Понятно, что, если вы допускаете дебиторку, то есть оказываете услуги в кредит, у вас резко возрастают обороты, но при этом возрастают и невозвраты.

Если вы перестаете работать в кредит, то есть работаете по 100% предоплате, тогда с возвратами все в порядке, но начинают возникать проблемы с оборотом, то есть он начинает снижаться.

Сейчас ситуация на рынке достаточно интересная:

во-первых, необходимо бороться за возврат «дебиторки», и это очень актуально; во-вторых, сейчас, в условиях кризиса, многие охранные предприятия будут сливаться и для вас появится отличная возможность для захвата клиентов ваших конкурентов. Поэтому необходимо не забывать про определенные маркетинговые стратегии.

Итак, какие могут быть мероприятия по возвращению дебиторской задолженности?

Например, вы обращаетесь к должнику и говорите: «Настал срок, верни мне деньги». Он вам говорит: «Денег нет».

Значит ли это, что у него действительно нет денег?

Если у вашего должника такая ситуация, когда он уже все отдал (последний компьютер продал, сам стал ходить пешком, а от фирмы осталось только одно наименование), то в этом случае взыскать что-то с него будет очень и очень сложно.
Но, как правило, фраза: «Денег нет» - означает только то, что вам не хотят платить, что вас просто действительно отодвинули. А хотят платить куда-то в другую сторону.

Что же делать?

Есть ряд конкретных мероприятий, которые необходимо выполнить, чтобы вернуть дебиторскую задолженность.

Первое - сделать напоминающий звонок, причем до наступления срока возврата «дебиторки». За 2-3 дня до момента наступления срока возврата или оплаты причитающейся суммы вы или ваш сотрудник делаете звонок.

При общении спокойным голосом должнику на всякий случай напоминается, что послезавтра или через 2 дня наступает срока возврата денег, а этот звонок делается на всякий случай, вдруг они об этом забыли. Все общение происходит в спокойном, дружеском тоне, и при этом вы не забываете подчеркнуть о том, что вам приятно с ними работать и вы бы хотели продолжить совместное взаимовыгодное сотрудничество.

То есть говорим только хорошее, потому что ваш клиент пока еще ничего не нарушил.

У него есть 2-3 дня до окончания срока, поэтому формально какие-то претензии к нему предъявлять еще нельзя.

Вы можете также предложить дополнительно какие-то скидки, бонусы, подарки, при этом напоминая о том, что через пару дней наступает срок возврата.

Зачем делается звонок чуть раньше срока?

Например, если вы звоните на следующий день или через день, то что, как правило, отвечают? «Ой, мы забыли, конечно, мы обязательно заплатим, просто пока не успели…»

То есть звонком накануне вы отсекаете эту ситуацию, а во-вторых, вы ее контролируете.

Если вы звоните за 2-3 дня и напоминаете, то после этого сказать: «Мы забыли» - как минимум будет звучать глупо. Кстати, по статистике примерно 1/3 «дебиторки» возвращается уже после этого звонка.

К тому же здесь можно и нужно использовать различные вещи. Например, так: «Мы хотим вас добавить в VIP-клиенты, дать дополнительную скидку, потому что вы всегда все вовремя оплачиваете. И это несмотря на то, что многие люди пытаются в это время попросту друг друга кинуть. Но так как вы не такой, поэтому… для вас специальное предложение…» Ну и т.д.

После такого уже немного сложнее вас, грубо говоря, «кинуть» и что-то не вернуть, потому что здесь мы воздействуем на комплекс вины. В большей степени вся предварительная работа по возврату «дебиторки» заключается в том, что вы воздействуете на комплекс вины тех ключевых людей в компании, которые ответственны за возврат вам денег.

Итак, наступил срок возврата платежа, но вам все равно не вернули.

Второй этап условно называется «Категорический звонок неплательщику». Здесь мы уже начинаем конкретную работу с неплательщиком, так как он уже фактически нарушил свои обязательства по договору.

Обычно в таких случаях стандартно говорится: «Вчера от вас должен был быть платеж, но его почему-то нет. Может быть, он просто не дошел? Могли бы вы нам выслать платежку по факсу или отсканированную копию по электронке, чтобы нам удостоверится, что все в порядке».

Опять же, во-первых, показывается, что вы следите за процессом и просто так на самотек ничего не пускаете. С другой стороны, вы все еще даете возможность вашему клиенту достаточно аккуратно вывернуться из ситуации. И определенная часть клиентов после этого звонка тоже вернет вам деньги. Безусловно, мы всегда работаем с некой статистикой, и нельзя сказать, что вам все непременно вернут, но тем не менее... Далее, если вам говорят, что нет платежки и так далее, однако ничего для этого не предпринимают, то после уже начинается более жесткая работа, которая в свою очередь разделяется на два этапа. Первый, если вы общаетесь с постоянным, стабильным клиентом, с которым вы давно работаете, но который сейчас надумал не платить, то прежде всего воздействуйте на комплекс вины: «Ребят ну вы же понимаете, что мы с вами работаем давно, уже несколько лет, претензий к нам никаких не было, и завтра вы снова обратитесь к нам. А мы не сможем вам помочь, потому что людям не смогли заплатить зарплату, и вам же самим от этого будет плохо и т.д.»:)

Если и после этого клиент не возвращает, то тут уже занимается более жесткая позиция: «Либо вы срочно оплачиваете нам свои долги, либо мы охрану снимаем, людей убираем и больше работать с вами никогда не будем». Для некоторых компаний это уже будет достаточным аргументом, чтобы вернуть вам долг.

Конечно, фраза: «Мы не будем с вами работать» - звучит не всегда убедительно. Сильно зависит от того, кто ваш клиент. И если клиенту без разницы, с кем работать, с вами или без, то это говорит об очень серьезной маркетинговой ошибке.

То есть вы выстраиваете свою маркетинговую политику таким образом, что клиенту действительно наплевать, у кого эту услугу покупать и с кем работать.

И если у вас компания выстроена именно таким образом, то вопрос, закроетесь вы или нет, не стоит, а стоит совсем другой вопрос: когда вы закроетесь? А в кризисе это произойдет намного раньше, чем вы предполагаете. Потому что конкуренция по качеству сейчас не проходит, люди склоняются к более дешевой услуге. А снижать цены бесконечно вы тоже не сможете. Потому что всегда будет тот, кто сбросит цену еще больше.

Следующий этап. В возврате «дебиторки» должен быть заинтересован ваш персонал, который занимается возвратом «дебиторки». Обычно это те же менеджеры по продажам или, может быть, специальный человек.

К примеру, у вас есть «продажники», которые продают. Если их посадить только на зарплату, без процентов, или только на процент с продаж, то это ни к чему хорошему не приведет (в плане возврата «дебиторки»). Их задача - как можно больше продать, и в возврате «дебиторки» они не заинтересованы.

Таким образом, у вас должны быть обязательно сотрудники, личный доход которых напрямую завязан на возврате долгов. Тогда они будут звонить и будут правильно общаться. Поэтому рекомендую выстроить систему мотивации ваших сотрудников, чтобы они как минимум вам в этом помогали.

Помимо мотивации сотрудников, необходимо еще мотивировать и клиентов.

Что значит «мотивировать клиентов»?

Если клиент вам платит стабильно, постоянно и ничего не задерживает, то вы должны давать ему какие-то привилегии. То есть клиент должен быть так же заинтересован в том, чтобы заплатить вам вовремя!

Как это можно делать?

Например, таким предложением: «Если вы нам оплачиваете вовремя, то в следующем месяце для вас оплата наших услуг будет на 5% меньше». Либо вы предлагаете еще какую-то услугу, которой нет ни у кого из ваших конкурентов, причем со значительной скидкой!

Таким образом, клиент должен четко видеть, какие плюсы он получит, если будет конкретно и вовремя выполнять свои обязательства.

А вот еще пример: «Если вы работаете с нами больше года, то вы получаете скидку на все наши дополнительные услуги в размере 10-30%». Я обращаю внимание на слово «дополнительные». Чтобы клиенты могли видеть перед собой некую «морковку» и к ней стремиться. Это работает, и достаточно хорошо.

Возвращаясь к вашим звонкам.

Если вы постоянно сталкиваетесь с этой ситуацией или у вас кто-то сидит на возврате «дебиторки», то вы наверняка заметили, что через пару месяцев у вас будет список стандартных отмазок типа «бухгалтер заболел, нет генерального директора, потеряли платежку, возник форс-мажор и т.д.». И пробить эту броню бывает достаточно сложно.

Если вы или ваши сотрудники действовали все это время на уровне рядовых сотрудников, то следующим этапом будет звонок лицам из числа руководящего состава. Когда мы подключаем более тяжелые фигуры, например заместителей или руководителей предприятий.

Понятно, что это зависит от уровня предприятия. Если ваш сотрудник звонит их сотруднику и говорит: «Верните деньги», тот соответственно идет к своему финансовому директору, говорит и получает ответ: «Платить не будем, так и отвечай». В такой ситуации добиться чего существенного будет достаточно трудно.

Поэтому необходимо стучаться к лицу, принимающему решение. Обычно под этим лицом понимается финансовый директор либо иногда генеральный директор.

Но руководитель звонит другому, как правило, в том случае, если он его знает лично. То есть когда один может позвонить другому и сказать: «Возникла непонятная проблема, надо бы ее решить». И они ее решают.

Потому что личные связи зачастую гораздо важнее каких-то условно мелких проблем.

Если у вашего должника, к примеру, 10 компаний, и всем он должен, то шансов, что он вернет хоть какие-то деньги, больше у того, кого он знает лично.

Если первые лица не знакомы, то звонит заместитель и общается с таким же (по принципу равенства), так как они занимают равные позиции, даже если они друг друга плохо знают.

Как вариант может быть следующий диалог, например: «Здравствуйте, Иван Иванович, мне мой сотрудник доложил, что ваша компания не заплатила нам деньги. Но я-то знаю, что у вас достойная фирма, мы с вами работаем давно и у нас очень хорошие отношения. Поэтому за такие слова я его хочу уволить, но при этом хотелось бы кое-что проверить. Можем ли мы уточнить этот вопрос?»

То есть опять прежде всего идет психологическая игра, и снова мы воздействуем на комплекс вины, что из-за них могут уволить человека. Некоторым бывает неприятно чувствовать себя виноватым.

Такой подход иногда дает клиенту очередной шанс аккуратно выйти из этой ситуации. Дескать, не он виноват, а свой сотрудник что-то напутал.

Конечно, с другой стороны тоже может быть игра типа «я попробую разобраться, дам задание и мой сотрудник все выяснит, и, если произошла какая-то ошибка, мы…» Ну и т.д. Возможно, этот вариант сработает.

Безусловно, лучше, чтобы у вас с клиентом были хорошие отношения.
А если нет?

Тогда идут следующие этапы:

первый вариант - продажный договор с агентством;

второй вариант - судебное разбирательство.

Данные варианты мы более подробно разберем на живом семинаре, который состоится 23 мая 2009г.

В двух словах. В каком случае имеет смысл судебный процесс? Здесь нужно смотреть помимо долга и на другие факторы. Первое - это то, с кем вы работаете, то есть хотят ли вас конкретно кинуть или это нормальная компания?

И в том и другом случае есть варианты решения.

Но… об этом на будущем семинаре!

Конечно, судебный процесс - это большая и очень актуальная тема. И зачастую судебное разбирательство является наиболее гарантированным способом получения назад своих денег.

Но далеко не единственным…

По материалам http://www.alt74.ru/article/article_27.html

Вас приветствует популярный сетевой журнал «ХитёрБобёр»! На связи эксперт - Денис Кудерин.

Тема новой публикации – «Взыскание дебиторской задолженности». Материал будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям, а также всем, кому интересны вопросы финансовой безопасности бизнеса.

Читайте внимательно: в финале статьи будет дан обзор наиболее компетентных в РФ компаний, занимающихся взысканием дебиторских долгов, и рассмотрены ситуации, когда вернуть такие долги невозможно.

1. Что такое взыскание дебиторской задолженности?

Прежде чем изучить процесс взыскания дебиторской задолженности следует для начала разобраться с терминологией.

Практически у любого коммерческого предприятия есть дебиторские долги. Дебитором называют должника, который не рассчитался за поставки и услуги в определённые договорами и соглашениями сроки.

Дебиторская задолженность – это сумма долгов, не выплаченных компании за поставленные товары либо предоставленные услуги.

Сам термин «дебиторская задолженность» относится к бухгалтерской, а не правовой сфере. Однако взысканием таких долгов занимаются арбитражные суды на основании Гражданского и Арбитражного кодексов РФ, а также Закона об исполнительном производстве.

Дебиторские долги возникают по разным причинам – нежелание должника выплачивать установленную договором сумму, финансовая несостоятельность дебитора, споры между компаниями относительно взаимных обязательств.

Условно дебиторские долги делятся на несколько видов:

нормальная дебиторская задолженность – долг, по которому ещё не наступил срок выплаты;
просроченная – долг, срок оплаты которого уже прошёл;
сомнительная задолженность – долг, не выплаченный в срок и не обеспеченный банковской гарантией или залогом;
безнадёжная задолженность , оплата которой невозможна ввиду объективных причин.

Если у компании имеются значительные дебиторские долги, это снижает оборачиваемость активов, негативно влияет на показатели платежеспособности, что в итоге снижает её коммерческую эффективность и стоимость.

По этой причине вопросы управления дебиторской задолженностью всегда актуальны для предприятий, заинтересованных в коммерческом успехе.

У каждого предприятия есть Положение по взысканию дебиторской задолженности. В этом документе подробно расписан алгоритм действий юридического отдела в случае возникновения дебиторских долгов, порядок списания таких долгов с баланса и прочие важные моменты относительно работы с контрагентами.

Успех любого действующего бизнеса – будь то частная хлебопекарня или крупнейший завод по производству бытовой техники – связан с оперативной и своевременной ликвидацией дебиторской задолженности. Управление такими долгами – важная часть финансового менеджмента каждой компании.

Факт
Ежегодно общая сумма дебиторской задолженности в стране составляет около 20% от всех активов среднего и крупного бизнеса. В переводе на деньги это составляет колоссальную сумму – более 25 трлн рублей. При этом с каждым годом этот показатель повышается.

2. Какие существуют методы возврата дебиторской задолженности – 4 основных метода

Дебиторская задолженность взыскивается как в добровольном порядке, так и принудительно. В первом случае стороны самостоятельно, без привлечения третьих лиц договариваются о погашении долга и выплаты штрафов за просрочку. Иногда пострадавшая компания в порядке поощрения должника списывает ему часть санкций.

Принудительное взыскание проводится через арбитражный суд. Чтобы судебные органы вынесли положительное решение по иску, предприятие должно предоставить неоспоримые доказательства долга.

Для углубления в тему читайте обзорную статью на нашем сайте « ».

А теперь подробно о каждом методе взыскания.

Метод 1. Договорный метод

Договориться о погашении просроченной дебиторской задолженности можно только с ответственным и лояльным контрагентом. Статистика свидетельствует, что вернуть долги без привлечения суда удаётся лишь в 60% случаев.

Бывает, что выплатить долги контрагент просто забывает либо не успевает ввиду загруженности работой или неопытности бухгалтерского отдела компании. В таких ситуациях достаточно предъявить неплательщику письменную претензию, чтобы инициировать процедуру выплаты.

Иногда не требуется даже письменных напоминаний – сотрудники финансового отдела просто звонят должнику и напоминают о просрочке.

Метод 2. Возврат долга через суд

Попытки урегулировать финансовый спор без привлечения третьих лиц не всегда заканчиваются успехом. Иногда должник отказывается погасить задолженность либо не имеет для этого свободных средств.

В таких случаях обращение в суд неизбежно. Если дебитор признаёт задолженность, возможен упрощённый порядок судебного разбирательства. Решение выносится в одностороннем порядке, при этом присутствие сторон на заседаниях не обязательно.

Нагрузка на российские арбитражные суды очень велика. За один день работы судье приходится рассматривать с среднем 3-5 дел, касающихся невыполнения долговых обязательств. Судебным органам легче и выгоднее проводить упрощённые процедуры взыскания, чем вести длительные разбирательства, однако не всё зависит от их предпочтений.

Для быстрого и правильного завершения дела истцу нужно подготовиться к суду заранее:

собрать доказательства (акты выполненных работ, договоры, переписку с должником, бухгалтерские документы, копии претензий к должнику);
подготовить иск;
уплатить госпошлину.

Результат успешного судебного процесса – исполнительный лист или приказ о принудительном взыскании долга. Эти документы передаются либо истцу, либо в службу судебных приставов.

Возврат через суд – довольно эффективный способ взыскания задолженности. Если действовать грамотно, можно вернуть не только долги и штрафы за просрочку, но и затраты на судебные издержки.

Однако есть и отрицательные моменты – процесс отнимает много времени, и ещё больше времени отнимет исполнительная стадия взыскания. Даже самые опытные судебные приставы не могут гарантировать немедленного возврата средств после вступления в силу судебного решения.

Если вы находитесь в Москве, адвокат Носков Игорь Юрьевич обеспечит надлежащее взыскание дебиторской задолженности и защитит интересы предпринимателей и компаний, оказавшихся в спорной или затруднительной ситуации.

Если ваша проблема связана с подрядом, недвижимостью, оказанием услуг, торговлей, денежными обязательствами или банкротством , вы пришли по адресу.

«Если судиться, то побеждать» - это принцип, которому Игорь Юрьевич следует в своей работе, а десятки выигранных дел говорят сами за себя.

Метод 3. Привлечение коллекторов

Коллекторы охотнее работают с просроченными банковскими кредитами, но могут заняться и дебиторскими долгами. У профессионалов есть свои секреты для успешного возврата средств, но минус в том, что за свои услуги агентства берут от 30 до 50% от суммы долга.

Для сравнения: юридические компании предпочитают фиксированную ставку, которая в разы меньше вознаграждения коллекторов. Кроме того, последние изменения законодательства существенного ограничили профессиональных взыскателей в правах.

Их функции сводятся по своей юридической сути к информированию должников и мотивированию их к выполнению своих финансовых обязательств. С физическими лицами психологические методы ещё проходят, а вот на юридические субъекты они почти не действуют.

Метод 4. Обращение в правоохранительные органы

Такой метод предполагает совершение должником каких-либо противоправных действий – в основном это мошенничество той или иной разновидности.

Пример
Организация заключает договор на поставку товара. Продукция успешно отгружается покупателю, при этом составляется официальный договор.
После получения товара фирма исчезает с радаров, и никакой оплаты на счета от неё не поступает. При проверке выясняется, что в руководителях компании числится подставное или фиктивное лицо.

Чтобы избежать таких ситуаций, юридическим и финансовым отделам компаний необходимо тщательно изучать контрагентов ещё на стадии переговоров. А лучше вести дела с проверенными и надёжными партнёрами, с которыми уже налажено многолетнее и успешное сотрудничество.

В таблице наглядно показаны преимущества каждого метода взыскания дебиторского долга:

3. Как происходит взыскание дебиторской задолженности – 7 основных этапов

С одной стороны, возврат дебиторских долгов – более простая процедура, чем взыскание задолженности с физических лиц. Дебиторские долги обычно имеют документальное подтверждение и доказать их наличие относительно нетрудно.

Однако в случае взаиморасчетов между юридическими субъектами речь, как правило, идёт о более крупных суммах, чем бытовые долги. При этом не всегда предприятия-должники имеют «физическую» возможность рассчитаться с истцом в установленные судебным решением сроки.

Иногда компании придерживаются политики «не платить до последнего», пока не явится судебный пристав с исполнительным листом на руках. Другие более сговорчивы, но тоже попортят вам немало нервов, прежде чем рассчитаются по всем пунктам.

Чтобы процесс взыскания прошёл с минимальными потерями, придерживайтесь отлаженной схемы действий.

Этап 1. Мониторинг дебиторской задолженности

Для начала следует провести предварительный анализ ситуации. Профессиональные юристы и финансисты всегда в курсе – хотя бы в общих чертах – почему у контрагента появляются долги. Выяснив причину просрочки, легче выбрать грамотную линию поведения.

Следует решить, какую тактику избрать – мирных «дружеских» переговоров, сухого официального тона, давления. Если вы уже в курсе, что эта компания не любит отдавать долги вовремя, нужно заранее напомнить её представителям о возникшей дебиторской задолженности, чтобы должным образом «подготовить клиента».

Этап 2. Оповещение должника

Сторона кредитора звонит дебитору, пишет письма, отправляет сообщения голубиной почтой и любыми другими способами извещает контрагента о факте задолженности. Цель таких напоминаний – мотивировать должника, не дать ему успокоиться.

Если неплательщик придумывает отговорки, это верный признак того, что лёгкой жизни ожидать не стоит. Психологически подготовьтесь к судебной тяжбе и отбросьте ложные надежды на благополучный исход.

Пример
Вы вежливым тоном уведомляете контрагента о наличии задолженности. В первый раз неплательщик оправдывается тем, что у него заболел бухгалтер. Затем говорит, что его самого подвели поставщики (покупатели, транспортные компании, складские рабочие).
Потом у него ломается компьютер или закрывается на праздники банк. Всё это свидетельствует о том, что вам придётся принимать более решительные меры.

Этап 3. Подготовка и отправление официального письма должнику

Пишем официальную претензию. Это важный документ, так что составлять его нужно строго по правилам. Претензия пишется не просто «для галочки», эта бумага даёт неплательщику последний шанс «одуматься» и закрыть свои долги мирным путём.

Если претензию составляет опытный в долговых делах юрист, он должен во всех подробностях расписать, что ждёт дебитора в случае невыполнения обязательств. Кроме того, этот документ понадобится на следующей стадии взыскания – при составлении иска.

сумма долга, процентов и неустойки за просрочку;
конкретная дата возврата долга;
реквизиты вашей компании, по которым можно произвести расчет;
последствия неуплаты задолженности.

Письмо составляется в 2 экземплярах, один из которых отправляется контрагенту.

Этап 4. Составление искового заявления о взыскании задолженности

Если через 30 дней после отправки претензии дебиторская задолженность так и осталась непогашенной, переходим к следующему этапу – составляем для обращения в суд. Оформление этого документа желательно доверить профессиональному юристу.

В иске указываются требования истца, подкреплённые правовой базой. Обязательно нужно отразить в документе, что были предприняты все надлежащие попытки урегулировать финансовый спор до суда. К иску прилагаются: копия претензии, накладные на товары, документальные подтверждения выполненных работ и услуг.

Этап 5. Направление уведомления о передаче дела в суд

Контрагенту нужно обязательно передать уведомление о передаче дела в суд вместе с предложением всё-таки погасить задолженность и решить вопрос «полюбовно». Возможно «последнее китайское предупреждение» поможет решить вопрос во внесудебном порядке.

Этап 6. Передача документов в юридический отдел банка

Далее документы передаются в юридический отдел. Помимо искового заявления нужны подтверждения требований истца – накладные, акты, фактуры, платежные документы, переписка с контрагентом. Понадобится также копия регистрации истца в качестве юридического субъекта и платежное поручение об уплате госпошлины.

Этап 7. Проведение судебного заседания

И заключительный этап – судебный процесс. Если за дело берётся опытный юрист, представляющий интересы истца, вероятность положительного решения довольно велика. Не помешает даже неявка ответчика на судебное заседание, если суду представлены все доказательства задолженности, а иск оформлен по всем правилам.

4. Кто предоставляет услуги взыскания дебиторской задолженности – обзор ТОП-3 компаний по предоставлению услуг

Шансы на возврат долгов будут выше, если вы делегируете обязанности по взысканию профессиональным организациям, специализирующимся на таких делах.

Мы подготовили обзор трёх наиболее компетентных фирм в этой области.

1) Правовед

Уникальный в своём роде проект Правовед создавался как портал для удалённой помощи гражданам и юридическим лицам. Сегодня с сайтом сотрудничают тысячи квалифицированных юристов и адвокатов, в том числе – специалистов по возврату долгов.

На ресурсе можно получить консультационные услуги, а также полноценную юридическую помощь вплоть до представительства в суде. Для этого вам нужно отыскать специалиста из своего региона и встретиться с ним лично.