В чем состоит основная роль инвестиционного законодательства. Учебник (А

В2В – вид экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае - это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Из определения понятно, что данный вид взаимодействия в бизнесе отличается от бизнеса, в котором продукт или услуга сразу же продается конечному потребителю, т.е. посредством розничной торговли. В в2в, чтобы дойти до конечного потребителя необходимо пройти еще одну важную составляющую часть системы продаж – это продажа своего продукта или услуги другой организации, которая в свою очередь, донесет до конечного потребителя, или снова перепродаст другой организации.

Ключевые процессы, влияющие на прибыль

Почему важно контролировать показатели своего бизнеса.

Решение об открытие своего бизнеса, как правило, происходит спонтанно и на голом энтузиазме и верой в себя. Чаще всего бизнесмен видит, более или менее четко, свою конечную цель. Например, «Оптовая фирма «Ромашка», продаем игрушки, работают 3 менеджера, бухгалтер, я – директор, море клиентов, гребу лопатой прибыль».

После запуска основных процессов бизнеса, возникает внезапно целая череда проблем и подводных камней на решение которых уходит практически все время, и в это же время идут продажи, возникают проблемы с кадрами, недовольными клиентами, недобросовестными поставщиками и тдитп. И все это ложится на плечи собственника бизнеса.

И в этот момент происходит самое страшное, директор перестает контролировать процессы, которые непосредственно влияют на прибыль организации, на тот самый результат, ради которого затеивался весь бизнес – свой личный достойный доход! И очень сложно через призму навалившихся проблем, трезво посмотреть на свой бизнес со стороны и вывести его на уровень получения доходов, и чтобы бизнес перестал быть источником проблем.

На этом этапе смещаются изначально поставленные цели – с получения прибыли, на просто решить какую-нибудь проблему. И предприниматель начинает испытывать удовлетворение уже не от того, что в конце месяца он увидел прибыль, а того, что, например, смог заплатить аренду или заработную плату.

Подобные проблемы и смещение целей превращаются в снежный ком, который катится в неконтролируемом направлении не понятно куда, не понятно зачем, обрастая на каждом шагу еще более сложными проблемами. Когда количество проблем переваливает за пределы моральной стойкости владельца, бизнес разваливается.

Чтобы избежать такого печального конца, необходимо вовремя осознать проблемы и срочно приступить к их решению.

Для того, чтобы что-то изменять, надо четко понять, что требует изменений. Надо выявить те процессы, которые требуют вмешательства, а уже потом воздействовать на них с целью получения положительного результата. Известно, что осознание проблемы – 50% уже ее решение.

Но мало осознать тот факт, что у вас просто все плохо и нет ожидаемой прибыли. К сожалению, понимание внешних проявлений, не решает проблемы бизнеса. На примере медицины можно сказать, что от того, что вы кашляете, это не значит, что вы болеете кашлем. За подобными симптомами могут стоять десятки проблем со здоровьем, и задача диагностики состоит в поиске первоисточника проблемы на основании, которой, вам назначат правильное лечение. В бизнесе все также.

С чего начать?

Начинать нужно с измерения основных показателей, напрямую влияющие на вашу прибыль.

Из чего формируется прибыль

Существуют основные коэффициенты от которых напрямую зависит прибыль компании, и первая задача состоит ввыделении их в бизнесе как самостоятельные единицы. Так, как только придав им форму самостоятельности, и последующей проработки каждого составляющего элемента данной единицы, она будет готова снова объединится в систему – в систему продаж, приносящую прибыль. Но уже в совсем другом виде, более аккуратном, системном и со своими четкими задачами.

Основные коэффициенты прибыли:

1. Маржа
2. Средний чек
3. Количество потенциальных покупателей
4. Коэффициент конверсии
5. Количество сделок одного клиента за период

Эти пять показателей необходимо выявить в бизнесе и измерить их коэффициенты для дальнейшего понимания, как выстраивать систему, работающую на вас.

Разберем каждый из них.

Маржа

Маржа, то есть разница между отпускной ценой товара и себестоимостью товара или услуги. Удобно измерять ее в рублях, не в процентах, так как в денежном эквиваленте она покажет величину прибыли тоже в рублях, или в другой удобной для вас валюте.

Если бизнес из сферы производства, не составит труда посчитать себестоимость выпускаемой продукции. Но наценка на себестоимость товара, т.е. маржа, напрямую зависит от цены продажи, которую вы предлагаете своим клиентам. И зачастую отпускаемую цену диктует рынок. И чтобы повлиять на данный показатель, есть только два очевидных варианта – это снизить себестоимость или повысить отпускаемую цену. В условиях современного рынка достаточно сложно сделать и то, и другое. Особенно сложно поднимать цены в последнее время, учитывая конкуренцию с импортируемые товарами низкого качества.

Однако, это важный показатель, который нужно выявить в среднем значении по отношению к всей линейке продуктов или услуг. Именно увеличение среднего показателя маржи существенно влияет на повышение прибыли.

Если ставить задачу увеличения среднего показателя маржи, то здесь нужно пересмотреть ассортиментную матрицу товаров и услуг предлагаемых вами рынку. Если вы продаете один продукт по одной цене или у вас линейка продуктов в одной ценовой категории, то вам будет сложно снижать его себестоимость, или повышать цену. В некоторых случаях, рынок вам не позволит это сделать. Вы или потеряете в качестве, либо ваша цена будет не конкурентноспособной. В том и другом случае клиентов вы потеряете.

Необходимо иметь продукты или услуги для разного клиента с разной ценовой политикой. Вы должны понимать какие у вас клиенты, за что они готовы платить, какие у них ожидания от вас. Возможно, вы даже не знаете, что кто-то мало покупает, потому что у вас слишком дешево, и это вызывает недоверие к вам. Или кто-то не покупает, потому что слишком дорого, а вы не можете предложить альтернативу ни в том, ни в другом случае.

Поэтому, вы должны пересмотреть свою линейку продуктов так, чтобы удовлетворить потребности клиентов из разных ценовых категорий. И введя очень дорогие, дорогие, средние, очень дешевые продукты и даже бесплатные в некоторых случаях продукты, вы охватите намного большую аудиторию. И благодаря дорогим товарам, вы увеличите средний показатель маржи, а благодаря дешевым, вы получите уже лояльного к вам клиента, которому допродать более дорогой товар это лишь дело техники.

Игры с ценой для увеличения маржи

Если ваша отпускная цена достаточно конкурентно способная на сегодняшний день, есть смысл «поиграть» с повышением цен. Это делать нужно аккуратно, постепенно, не на весь ассортимент сразу и главное, тестировать изменения в поведении покупателей.

Повышение цен, это конечно самый простой способ и одновременно самый сложный, так как вы еще не знаете сможет ли рынок принять вашу новую цену, не испугает ли она ваших клиентов, не обрушаться ли продажи и тд и тп.

Простота в повышении цен заключается еще в том, что помимо простоты чисто технической части, например, напечатать новый прайс лист, еще и в том, что незначительное повышение цены в разы увеличивает вашу наценку.

на 3%, увеличивает маржу на 15-18 %!

Повышаем цену на 3% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 247,2 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 47,2 руб. Маржа 23,6%. Прирост маржи 18%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 23,6%, разница 3,6%. Расчитываем прирост: 3,6 х 100: 20 = 18%)

Еще пример,

Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 5%, увеличивает маржу на 30 %!

Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20%

Повышаем цену на 5% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 252 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 52 руб. Маржа 26%. Прирост маржи 30%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 26%, разница 6%. Рассчитываем прирост: 6 х 100: 20 = 30%)

Как видите, при незначительном повышение цена на 3-5% ведет увеличение маржи (вашей прибыли) на десятки процентов. Как правило повышение цены до 5% остается не сильно заметным для клиента. Но цены надо тестировать и искать оптимальную цену для вас и для ваших клиентов.

Большинство бизнесов, которые я консультировала, очень бояться поднимать цены, ссылаясь на цены конкурентов. Хотя большинство даже и не пробовали это делать.

У меня есть пример, когда я изучала цены конкурентов одной нише по производству и обратила внимание, что 90% продавцов имели цены в одном диапазоне 300-600 рублей за единицу оптом, а 10% имели цену за ту же единицу 1500 рублей и выше. Интерес был на столько велик, что когда я к ним приехала, я увидела, что они внешне мало чем отличались от тех 90%, но что меня удивило – в шоуруме было очень много клиентов, которые делают заказ! А у моих клиентов был круглый ноль!

При этом они своим клиентам четко обозначают ценность их продукции, во-первых, им рекомендовано продавать в розницу с наценкой не менее 50%, во-вторых, то что они получат очень ценных и верных клиентов из высокой ценовой категории.

На вопрос почему у вас такие высокие цены, я получила ответ, что мы работаем на премиум сегмент, и наш конечный потребитель не хочет покупать вещи стоимостью ниже 1000 рублей.

Исходя из этого примера, повышение цены для них сыграло им на руку! При этом, конечно они подтянули свое качество и дизайн, не стоит забывать об этом. Иначе, вы просто солжёте клиенту о ваших ценностях для него. Так же они везде писали, что у них супер оборудование, супер материалы и неземные технологии и все это сопровождалось страшными иностранными названиями, которые по сути ничего не означали, но звучали красиво!

Так же не стоит забывать о том, что при формирование и тестировании цены, вы должны избегать средних цен на рынке. Обычно во всех категориях есть дешевые и дорогие товары, средние составляют обычно 5-6% на рынке. Средние товары нужны для психологического сравнения цен, что на фоне их есть дешевые и есть дорогие. Но ка правило товары и услуги со средними ценами продаются плохо, но они обязательно должны быть. Когда у вас есть ассортиментная матрица с разной ценовой категорией, вам будет несложно оценить объем продаж по каждой из них. И на основании полученных данных, можно работать, как и над ценами, так и над самим ассортиментом.

В сфере В2В цены легче поднимать, если ваши клиенты покупают у вас товар или услуги периодически, не в рамках годового договора, в котором уже прописаны цены. В таком договоре пересмотр цен обычно возможен один раз в год. В этом случае, имеет смысл цены в договоре оставить прежними, но ввести и предложить дополнительные услуги или товары по данному договору уже с новыми ценами. Или для старых клиентов оставить старую цену, а для новых клиентов предлагать новую цену. Средние показатели в этом случае тоже непременно вырастут.

Оправдание высоких цен. Если у вас все-таки цены выше средних, как вы отвечаете на вопрос «Почему у вас так дорого?» Ответ должен быть на столько убедительным для клиента, чтобы он даже и не подумал уйти к конкурентам.

Продолжении читайте в книге: «Как быстро увеличить прибыль в оптовой торговле на 50% за 3 месяца в условиях жесткой конкуренции». Автор Крамчанинова Юлия

ПОЛУЧИТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ КНИГУ В ПОДАРОК!

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара - верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?

Ruzalina 20 октября 2015 в 16:04

• Блог компании Trinion ,
• Управление продажами

В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж. У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться. А потому в первую очередь всех волнует вопрос: как увеличить продажи.

Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением CRM и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами. В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными.

Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам. В сети вы найдете либо фантазии на тему: как увеличить продажи за 14 дней, скрипты продаж и другую подобную информацию, либо различные книги по маркетингу и ценообразованию, но они не актуальны для малого и среднего бизнеса (чем вам поможет книга о том, как увеличила свои продажи Coca-Cola?)

В этой статье я решил рассказать об инструментах, которые приводят к увеличению продаж. Мои советы носят практический характер и требуют скорее организационных, чем финансовых затрат, что очень важно при падении выручки.

Говорить я буду, прежде всего, о повышении эффективности работы с уже имеющейся клиентской базой. Поиск и привлечение новых клиентов, продвижение компании в интернете и в оффлайне будет темой отдельной статьи.

Некоторые из решений, о которых пойдет речь ниже, будут работать комплексно, т.е. будут не только увеличивать продажи, но и привлекать новых клиентов. Но все же это не будет основным направлением статьи. Здесь и сейчас я буду говорить об увеличении объемов продаж.

Все идеи и решения, о которых я буду рассказывать, проверены на практике моими клиентами. Тем не менее, я рекомендую вам аккуратно относиться к тому или иному совету и внедрять его с учетом реалий вашего бизнеса. Некоторые решения предназначены только для производителей, другие подойдут практически всем.

Повысьте ценность товара.

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Пример реализации решения

Компания моего клиента занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Мы провели анализ товара и его восприятия покупателями. Советовались с дилерами и продавцами. И пришли к достаточно рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что мы сделали:

• Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
• Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
• На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история.

Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

Качественная работа с заказом.

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае я не говорю об интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика.

В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

• Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
• Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).

В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл?

Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

Сделайте мягче условия сотрудничества.

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.

Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

Что было сделано для увеличения продаж в этой компании?

Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов.

Т.е. для увеличения объема продаж можно просто смягчить условия сотрудничества. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.

Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.

Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы:

• Мы продаем лучший товар, мы – самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.
• При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль.

Но! Лучше потерять 10 копеек на скидке, но заработать 2 рубля, чем не потерять эти 10 копеек, но и не заработать ничего.

Синергия.

Синергия – это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы. Википедия

Что такое синергетический эффект с точки зрения бизнеса и что я имею в виду, когда говорю о синергии?

Многие компании, которые работают одновременно с несколькими направлениями, например, продают товары и услуги, никак не связанные друг с другом или связанные слабо, полностью делят эти направления вплоть до создания разных сайтов и разных юридических лиц для каждого направления. Также никак не взаимодействуют между собой отделы продаж, что является заметным минусом. Что можно сделать в этом случае? Объединить разные направления под один бренд.

Снова приведу в пример компанию, деятельность которой связана с салонами красоты. Этот пример очень удобен и нагляден, а потому я часто его использую. В этой компании есть непосредственно салоны красоты, есть отдел обучения, есть отдел оптовых продаж средств по уходу за волосами. И все они работают независимо друг от друга.

Да, они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: имеют разные неперелинкованные сайты, культура или бизнес-процесс передачи информации о компании в целом и ее подразделениях не развиты. Узнать клиенту салона о том, что в компании существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.

Что я сделал для этой компании?

Первое и самое простое – все три подразделения объединил в один сайт. Т.е. человек, который зашел на сайт, видит все три направления деятельности компании. Это повышает солидность, уровень доверия, а также информирует людей о тех или иных дополнительных возможностях компании.

Если на сайт зайдет, например, мастер в поиске товара, то помимо ассортимента он узнает, что всегда можно пройти обучение работе с этими средствами, а также оценить их эффективность, посетив салон красоты. Аналогично объединение направлений положительно влияет и в других случаях.

Более того, такое объединение повышает уровень доверия к компании в целом, так как люди видят, что фирма крупная, солидная, занимается несколькими направлениями и т.д. Также специалисты разных направлений начали рекомендовать друг друга. Таким образом, проявил себя синергетический эффект, т.е. совместная работа разных направлений привела к повышению эффективности в каждом из них.

Начните продавать через сайт.

До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов.

Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка. Есть такое правило: товар без цены – это не товар. Пока человек не видит цифру стоимости, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом (в поисковой системе на соседних строках), скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа.

Сейчас я не говорю о продажах конечному потребителю, там очевидна необходимость интернет-магазина, я говорю о продаже в секторе B2B, где представители коммерческого сектора ищут материалы и товары для собственного бизнеса, а потому просматривают преимущественно сайты производителей, дилеров, региональных представителей и т.д.

Что пишут на таких сайтах? «Позвоните нам в рабочее время», «Отправьте запрос на получение прайса». Но ведь посетитель может оказаться на сайте в нерабочее время или в выходной день. Заявку с запросом оставляют далеко не все и не всегда. Вообще, очень многие люди при отсутствии цены подсознательно начинают подозревать, что здесь их могут обмануть, а потому стараются не оставлять никаких контактных данных. Либо подозревают, что цена не показана на сайте по причине того, что она слишком высокая. В любом случае, потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки и заявки. А потому – показывайте свои цены!

Часто возникает вопрос: а если мы – дистрибьютеры, начнем продавать через сайт товары клиентам наших собственных дилеров, не будет ли это мешать бизнесу?

Нет, не будет. Во-первых, вы, как дистрибьютеры, можете устанавливать единую цену. Главное, чтобы она не была ниже, чем у ваших дилеров. А во-вторых вы можете добавить страничку с перечнем ваших дилеров, чтобы клиент мог решить, покупать ему у вас и ждать доставку из другого города или выбрать поставщика в своем регионе.

Такое решение поможет даже увеличить продажи. Например, если к вам на сайт зайдет покупатель из Мурманска, он в любом случае не будет заказывать товар у вас в Москве, слишком долго этот товар придется ждать и дорого обойдется доставка. При этом если он обнаружит на вашем сайте контакты дилера в своем регионе, то продажа состоится, пусть и у дилера, который, в свою очередь, закажет больше товара у вас.

Если вы своевременно поставите в известность ваших партнеров, что выставляете на сайт цены, а также своевременно будете ставить их в известность о любых изменениях в ценовой политике, то это никак не повредит их бизнесу. А если вы предложите вашим партнерам выложить их данные на вашем сайте, они с благодарностью предоставят всю необходимую информацию.

Не забывайте, что ваши покупатели и партнеры – это, чаще всего, небольшие региональные компании, которые слабо представлены в интернете. А ваш сайт, скорей всего, занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче, так как вы – дистрибьютер. Так что, подобное взаимодействие пойдет на пользу и вам, и вашим партнерам.

Выкладывайте цены на сайт, развивайте свой проект, по названию бренда он должен быть в числе первых в поисковой выдаче. Осуществляйте продажи через сайт. И выкладывайте контакты ваших партнеров. В результате количество продаж значительно вырастет, покупатели будут находить ваш сайт и заказывать товар либо у вас, либо у ваших дилеров.

Еще одно распространенное опасение: дилеры будут против того, чтобы вы демонстрировали цены, так как покупатели на вашем сайте, просмотрев цены, могут и сами выразить желание стать дилером.

Что здесь можно сказать? Эти опасения – проблемы дилеров. Для вас такой интерес со стороны новых потенциальных партнеров – только плюс. Любой бизнес должен расти и развиваться. А потенциальная угроза того, что вы можете сменить дилера в том или ином регионе, простимулирует ваших дилеров работать лучше, развиваться активнее, продавать больше. Дилер не уйдет к другому поставщику, даже если у вас появится покупатель, а у него – конкурент в собственном регионе. А ваш бизнес должен развиваться.

Скидки на объем продукции.

Многие компании назначают скидки на тот или иной заказ, объявляют различные акции, но очень редко пользуются скидками на объем продукции. Либо устанавливают очень высокий, можно сказать, недосягаемый порог получения такой скидки.

Скорее всего, вы и сами знаете, такой маркетинговый закон: с каждой купленной единицей продукции желание покупать у клиента уменьшается.

Соответственно, чем больше он уже купил, тем меньше у него желания покупать еще. И скидка на объем помогает преодолеть этот психологический фактор.

И здесь снова возникают возражения: из-за скидок теряется часть прибыли от продажи товара.

Напоминаю: на падающем рынке потеря небольшой части прибыли от продажи единицы товара – не самая большая потеря. Намного хуже, если этот товар перестает продаваться вообще или объемы его продаж снижаются.

А скидка на объем стимулирует покупателя заказывать больше. В результате вы полностью компенсируете потерю прибыли из-за снижения цены за счет увеличения объема продаж и получите лояльного клиента, что с точки зрения развития бизнеса много важнее сиюминутной прибыли.

Грамотный ход - нанять «звезду».

Сегодня менеджеры по продажам очень востребованы. Количество вакансий по этой специальности – огромно. При этом очень часто бизнесмены предлагают своим будущим менеджерам очень низкую зарплату и более чем скромный процент от продаж. Кого они сумеют нанять на таких условиях? Насколько успешно этот специалист будет работать?

В условиях падающего рынка, когда умение продавать ценится невероятно высоко, компании стремятся экономить на менеджерах по продажам.

Вот такой парадокс. И причина этого парадокса – банальная жадность. Но ведь вы понимаете, что сиюминутная жадность никого до добра не доводит?

Стоит понимать, что в большинстве успешных компаний заметная часть продаж держится на одном или двух специалистах, которые знают о товарах все, умеют найти общий язык с любым клиентом, умеют продавать на «звездном» уровне. Но и стоят эти специалисты много дороже обычного менеджера по продажам.

Не скупитесь, наймите в свой отдел продаж такую «звезду». Поверьте, качество и объемы продаж сторицей окупят все ваши затраты на покупку «звезды». Не стоит делать ставку на большое количество дешевых и слабых продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно классного менеджера.

Да, «звезде» придется платить много больше. Да, вам придется на практике проверять его уровень. Да, всегда есть риск нарваться на афериста. Но все эти затраты и сложности полностью окупятся, когда в вашем отделе продаж появится настоящая «звезда».

Если вы займетесь изучением работы компаний, отличающихся сильным отделом продаж, то практически в каждом случае вы увидите в этом отделе одного или двух крутых специалистов «звездного» уровня. Эти «звезды» всегда могут подсказать коллегам удачное решение, они тянут за собой остальных, помогают и обучают по ходу работы. В результате весь отдел продаж работает много эффективнее.

Как сказал Илон Маск: «Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного».

А потому не стоит покупать много дешевых сотрудников, ищите талант!

Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр.

Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить всем бизнесменам: мы живем в 21 веке, и наличный расчет вместе с банковским или почтовым переводом являются далеко не самыми популярными методами осуществления оплаты.

Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов. И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится.

Нередко при отказе от подключения оплаты через интернет звучит довод: «Зачем мне терять деньги (3-4%) при обналичивании средств?»

Все просто: в случаях, когда человек по той или иной причине не сможет оплатить ваш счет в указанный вами промежуток времени, не посчитает для себя возможным тратить время и силы на поиск удобной для вас формы оплаты или не захочет оплачивать товар наличными, продажа не состоится вообще. И тогда вы потеряете не 3-4%, а всю возможную прибыль от продажи.

Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.

Еще один пример. Небольшие компании часто не имеют терминалов для оплаты банковскими картами или карточных счетов для прямых переводов с карты на карту. Они работают, как и много лет назад: выписывают счета, которые можно оплатить в банке, либо предлагают оплатить товар наличными.

Работу одной из таких компаний я лично наблюдал в процессе. И что я заметил: часть покупателей к ним приходила с кредитными картами. Их всех отправляли к банкомату, расположенному неподалеку. Но возвращались далеко не все. Причина оказалась в том, что при обналичивании средств эти клиенты теряли 2% от суммы. Скидка у них не превышала 5%. А оплата наличными предполагала отсутствие документов. В результате скидка уже не выглядела такой привлекательной, и покупатели уходили искать более выгодное решение.

Принимайте как можно больше видов оплаты! Вашим клиентам должно быть удобно. Помните: лучше потерять 2 рубля на обналичивании 100 рублей, чем не получить вообще никакой прибыли. Да, вы при этом ничего не потеряете, но и не заработаете.

Увеличение конверсии.

В данном случае конверсия – это преобразование ваших посетителей в офисе, магазине или на сайте в покупателей, т.е. в людей, которые сделали заказ и произвели оплату. И если у вас стоит вопрос о повышении продаж, то повышение конверсии вам также необходимо.

Вы никогда не интересовались, почему многие люди проявляют интерес к вашей компании, читают информацию на сайте, задают вопросы в офисе или в магазине и уходят без покупки?

А ведь помимо объективных причин такого поведения есть также и ваши ошибки и недоработки. Например, отсутствие цен на сайте. Об этом я уже рассказывал выше. Есть и другие ошибки, которые отрицательно влияют на превращение посетителя в покупателя.

У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок:

• У него на сайте было целых 7 номеров телефонов. И ни один из них не был многоканальным. А потому все они могли оказаться заняты в тот или иной момент времени. В результате часть потенциальных клиентов уходили просто потому, что не смогли дозвониться.
• Часть товаров не имело конечной цены. Т.е. цена на товарную позицию была указана, но она постоянно менялась, и на сайте было написано: «в связи с колебанием курса евро эта цена может быть не актуальна, звоните и уточняйте стоимость товара». С моей точки зрения нет ничего хуже, чем сказать клиенту, что мы вам продаем непонятно что непонятно за какие деньги, и давайте вы нам лучше перезвоните. Чтобы увеличить продажи очень важно продавать по той цене, которая была первой озвучена клиенту. Иначе уровень доверия к вам будет катастрофически падать, а вслед за ним и продажи.
• Большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту – когда и почем он получит заказанный товар – могло пройти до 2 недель! Естественно, что за это время часть клиентов также терялась.

Что я сделал для увеличения конверсии для этого клиента?

Первым делом ввел электронный документооборот. Теперь при поступлении заявки с сайта она сразу поступала в общую базу, по ней назначался ответственный менеджер, который в сжатые сроки обязан был провести работу с этой заявкой.

Также я повысил качество взаимодействия между сотрудниками. Здесь было много моментов, пришлось очень многое изменить, по сути, вся структура компании подверглась переменам в той или иной степени. Также я навел порядок на сайте, помог исправить ошибки и упростить покупателям доступ к информации.

В результате преобразований количество заявок с сайта, а также, что еще важнее, количество состоявшихся покупок, увеличилось в разы при том же количестве посетителей веб-ресурса.

Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: “отваливающийся телефон”, плохо говорящие менеджеры, неудобный или малоинформативный сайт, высокие цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности - и тогда конверсия непременно повысится.

Используйте все каналы взаимодействия с покупателями.

Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления в Яндекс.Директ и ничего более, третьи работают на выставках, четвертые применяют смс-рассылки. По сути, они, как пьяный мужчина в старом и широко известном анекдоте, ищут не там, где потеряли, а там, где светло, т.е. используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат.

Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары и обо всем, что считаете важным. Применяйте для этого все методы сразу. Пусть это будет новость на сайте, email и SMS-рассылка, листовки и письма на бумаге, объявления в интернете, встречи, семинары, звонки клиентам и т.д. Не пренебрегайте ни одним из возможных каналов информации. Таким образом, вы сумеете охватить максимальную аудиторию.

Принимайте заказы online.

Когда я говорю о необходимости принимать заказы online, я имею в виду сегмент бизнеса B2B. До сих пор очень многие компании игнорируют возможность получать заказы через Интернет. В лучшем случае используются какие-то формы в Excel и электронная почта. А чаще всего все заказы принимают в телефонном режиме.

Доводы тех, кто отказывается от работы в online, достаточно однотипны: «не поймут, не захотят изучать, только время потратим» и т.д.

На самом деле сегодня Россия занимает 6 место по доступности и распространенности широкополосного Интернета в мире. У большей части ваших клиентов сейчас очень хороший интернет. И умение пользоваться онлайн-формами заказов также развито очень хорошо. А потому не стоит недооценивать ваших покупателей. Те из них, кому не понравится вариант онлайн-заявки, сами об этом скажут и всегда смогут традиционно продолжать диктовать заказы по телефону. А остальные смогут оставлять заявку в режиме online, в удобное время, спокойно и вдумчиво. В то же время обработка заявок у ваших менеджеров будет занимать минимум времени, что позволит больше сил и времени уделять новым клиентам.

Более того, возможность работать в online-режиме повышает лояльность ваших покупателей. Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Смогут заказать больше, просмотрят полный список товаров. В то время как при заказе по телефону многое зависит от менеджера, от его знания ассортимента, от того, сумеет ли он предложить нужные клиенту товары. А при заказе в режиме online клиент сам видит все, что вы можете ему предложить, видит цены, стоимость заказа. Не лишайте своих клиентов такого удобного инструмента, проверьте на практике: внедрение online-заказа очень часто повышает средний чек.

Быть всегда доступным.

Ваша доступность в любой момент времени – это важный фактор повышения продаж. У меня были клиенты, у которых периодически был недоступен телефон, которые не всегда оперативно отвечали по email, в отдельных случаях даже сайт отключали на время.
Ваша доступность – это гарантия того, что вы не пропустите ни одного заказа. Пусть у вас не будет пропущенных звонков в телефоне и не отвеченных писем от заказчиков в почтовом ящике.

Еще один важный момент: грамотно сортируйте почту! Например, у моего клиента был всего один почтовый ящик, на который приходила вся почта без исключения. Почтой заведовал секретарь. И она просто не понимала ничего в ассортименте товаров, заявки могли лежать в ящике по нескольку дней без ответа.

После того, как я изучил ситуацию, мы передали доступ к почте начальнику отдела продаж и отключили спам-фильтры. С одной стороны, количество спама в почте несколько увеличилось. С другой, в отделе продаж всегда могут распознать письмо от заказчика или потенциального партнера, оперативно среагируют на него. А отключение спам-фильтра гарантирует, что ни одно важное письмо не окажется в папке Спам.

У другого клиента, которого я уже приводил в пример, на сайте было указано штук 7 номеров телефонов. Выглядело это примерно так:

Отдел оптовых продаж:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работает по субботам)

Все эти номера - это рабочие номера менеджеров, которые постоянно обслуживают оптовых клиентов, то есть в какой-то из моментов времени все номера могут быть заняты. Да и кто из нас будет набирать все 7 номеров, не дозвонившись по двум, максимум трем номерам?

Будьте доступны всегда и обязательно правильно настраивайте свою почту, телефон и другие варианты доступа покупателей к вам! Не пропускайте ничего важного.

Убрать инсайдера.

Сегодня очень многие компании существуют за счет другой, более крупной компании, в которой работает инсайдер. Т.е. в отделе продаж работает сотрудник, который регулярно «сливает» заказы и клиентов другой компании. Происходит это обычно незаметно, инсайдера бывает очень сложно поймать, еще сложнее обвинить.

Например, его реакция на звонок клиента может быть такой: «У нас в данный момент, к сожалению, нет нужного вам товара, но вы можете обратиться в эту компанию, они наши партнеры, и у них точно все есть».

Еще один вариант, инсайдер называет заведомо высокую цену, либо просто сообщает, что этого товара нет на остатках, несмотря на то, что он имеется в наличии. При этом у менеджера остаются контактные данные заказчика: его мобильный телефон, который отобразился на экране, другая информация, полученная во время этого звонка или ранее.

Вся эта информация передается конкуренту, который звонит клиенту и предлагает ему именно то, что нужно, при этом всегда готов предложить условия сотрудничества более привлекательные, чем ваша компания. Естественно, что клиент совершает покупку там, откуда ему позвонили и предложили необходимые товары по выгодной цене. В результате вы вкладывались в раскрутку, работали с клиентом, тратили силы и время, а прибыль получает конкурент.

Как вычислить инсайдера?

• Самый простой метод – это попросить знакомых, которым вы доверяете, самостоятельно позвонить с незнакомого вашим сотрудникам номера, и сделать тестовый заказ. Обзвонить придется каждого менеджера. И определите, после какого из ваших звонков вам перезвонили конкуренты.
• Если у вас ведется запись телефонных звонков, прослушайте записи разговоров разных сотрудников. Но как правило, когда ведется запись телефонных разговоров, инсайдер действует очень аккуратно.
• Охраняйте свою базу данных. Аккуратно распределяйте данные о клиентах по вашим менеджерам и ограничивайте их доступ к информации, которая не понадобится им в работе.

Возможно, что в вашей компании нет никакого инсайдера, и ваши проблемы с продажами лежат совсем в другой сфере. С одной стороны, не стоит с упорством параноика устраивать массовые и регулярные проверки. Так вы только подтолкнете ранее лояльных сотрудников к увольнению а, может, и к инсайдерству. Но и бдительность терять не стоит.

Заключение.

В заключении хотелось бы сказать, чего нельзя делать ни в коем случае: нельзя устраивать распродажи товаров. То, что приносит пользу в розничном секторе, в секторе B2B рассматривается как слабость.

Розничному клиенту необходимо потреблять сейчас, потому любые акции и распродажи привлекают его благосклонное внимание. А оптовый покупатель рассчитывает на долговременную перспективу. И этому клиенту важнее стабильность, нежели сиюминутная выгода. Узнав о том, что вы распродаете товар или даете неадекватные скидки, клиент приходит к выводу, что ваша компания “тонет” и скоро уйдет с рынка, соответственно, долговременного сотрудничества с ней не получится.

Получается обратная ситуация: вы хотите продать больше за счет скидок и привлечь новых клиентов, а в результате наоборот, отпугиваете своих постоянных клиентов, которые приносят вам основной доход. Сообщение о тотальном снижении цен рассматривается как выброс белого флага.

В этой статье я перечислил, конечно же, далеко не все способы увеличения продаж. Здесь я выбрал самые распространенные и самые простые, которые не требуют особых затрат. Это методы скорее организационные, нежели финансовые. А потому могут быть реализованы в условиях финансового кризиса и падения продаж.

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
Акция «2+1»	При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна	В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию	Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле	Кроме верхней одежды
Полная распродажа	Скидка 20% на весь ассортимент	Исключение - вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»	Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента	Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения	Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Введение

Одной из важнейших проблем реформирования и модернизации российской экономики на сегодняшний день является привлечение иностранных инвестиций. России требуется иностранный капитал, способный принести новые технологии и современные методы управления, а также способствовать развитию отечественных инвестиций.

В настоящее время происходящие в России социально – экономические изменения существенно преобразовали хозяйственный оборот и потребовали разработки принципиально нового, адекватного экономическим потребностям законодательства, детально регулирующего иностранную инвестиционную деятельность в России.

Отечественные ученые в недостаточной степени проявляли интерес к исследованию проблем правового регулирования инвестиционной деятельности на территории Российской Федерации. Изучением непосредственно отдельных аспектов инвестиционного права занимались немногие отечественные юристы, в числе которых можно назвать Д. Бессарабова, Н. Г. Доронину, Н. Г. Семилютина, В. В. Старженецкого, Э. В. Талапина, О. В. Хмыз, С. С. Щербинина и некоторых других. Их исследования позволили определить понятие иностранных инвестиций в целом, а также основы правового статуса коммерческих организаций с иностранными инвестициями. Результаты этих исследований нашли отражение в действующем законодательстве.

Однако названные исследования в основном были посвящены решению тех или иных проблем прикладного характера. В них не рассматривались вопросы, которые оказывают непосредственное влияние на концептуальные подходы к разрешению проблем правового статуса коммерческих организаций с иностранными инвестициями, их деятельности на территории Российской Федерации.

Актуальность и недостаточность разработанности отмеченных проблем определили необходимость появления данного пособия по инвестиционному праву.

Выводы и рекомендации могут быть применены при подготовке учебных и методических пособий по гражданскому, предпринимательскому праву, в учебном процессе при чтении лекций и проведении семинарских занятий по дисциплинам гражданско – правового цикла, а также послужить основой для ознакомления специалистов и представителей деловых кругов России и зарубежных стран с правовым положением коммерческой организации с иностранными инвестициями в России.

Глава 1
Инвестиционное право в системе права

§ 1. Понятие и предмет инвестиционного права

Переход к рыночной экономике в России неразрывно связан с развитием инвестирования как профессионально осуществляемой хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. В условиях интенсивно развивающейся инвестиционной деятельности, в том числе с иностранным участием, в системе российского права сформировалась новая комплексная отрасль – инвестиционное право.

Понятие «инвестиционное право» может рассматриваться в четырех основных значениях.

Инвестиционное право как отрасль права представляет собой совокупность правовых норм, регулирующих общественные отношения по поводу привлечения, использования и контроля за инвестициями и осуществляемой инвестиционной деятельностью, а также отношения, связанные с ответственностью инвесторов за действия, противоречащие законодательству.

Инвестиционное право как система законодательства – это совокупность правовых норм, содержащихся в источниках права (нормативных правовых актах, обычаях делового оборота) и регулирующих порядок осуществления инвестиционной деятельности. Изучение инвестиционного законодательства предполагает также анализ судебно – арбитражной практики в целях достижения единообразия в понимании и применении норм, содержащихся в источниках права.

Инвестиционное право как научная дисциплина , т. е. система знаний, совокупность представлений ученых о данной отрасли. Наука инвестиционного права познает истоки его зарождения, этапы становления и прогнозирует, опираясь на сумму накопленной информации, направления развития.

Инвестиционное право как учебная дисциплина – система обобщенных сведений об инвестиционном праве как отрасли, его законодательстве и практике применения, а также о науке.

В систему предмета инвестиционного права входят:

– общественные отношения, связанные с размещением на территории Российской Федерации инвестируемых в экономику финансовых средств, иного имущества (как движимого, так и недвижимого, не изъятого из гражданского оборота), включая имущественные и личные неимущественные права (например, авторское, патентное право). В рассматриваемую группу отношений также входят договоры о совместной деятельности, включая отношения по образованию юридических лиц, созданных на основе долевого или 100 %-ного участия иностранных инвесторов, а также отношения по созданию филиалов и представительств иностранных юридических лиц на территории Российской Федерации;

– общественные отношения по контролю за допуском, созданием и деятельностью на территории Российской Федерации иностранных инвесторов и образуемых ими юридических лиц.

Представленная группа отношений включает государственную регистрацию предприятий с иностранным участием, лицензирование отдельных видов деятельности совместных предприятий, сертификацию и стандартизацию результатов их предпринимательской деятельности. Данная группа отношений объясняется ограничениями предпринимательской деятельности иностранных инвесторов в некоторых областях экономики: связи, средствах телекоммуникации, энергетики, транспорта и т. д. – в целях защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и законных интересов граждан России, обеспечения обороны страны и безопасности государства и необходимости в этой части государственного контроля за надлежащим исполнением российского законодательства;

– общественные отношения, связанные с созданием на территории России необходимого инвестиционного климата (режима) в целях привлечения иностранных инвестиций в экономику страны, включая предоставление государством гарантий и льгот иностранным инвесторам при осуществлении ими инвестиционной деятельности в рамках действующего законодательства. Данная группа также включает отношения по защите интересов и прав инвесторов от незаконного вмешательства государства или третьих лиц;

– общественные отношения, связанные с наложением ответственности за инвестиционную (предпринимательскую) деятельность, противоречащую законодательству.

Инвестиционное право тесно связано с гражданским, предпринимательским, финансовым, административным правом, так как общественные отношения, составляющие предмет инвестиционного права, одновременно являются частью предмета перечисленных выше отраслей российского права. Следовательно, необходимо признать комплексность исследуемых отношений, в связи с чем можно выделить присущие инвестиционным отношениям существенные признаки.

Рассмотрим признаки инвестиционных отношений, составляющих предмет инвестиционного права .

1. Инвестиционная деятельность, составляющая предмет права, характеризуется самостоятельностью. Условно можно выделить имущественную и организационную самостоятельность инвестора. Имущественная самостоятельность определяется наличием у инвестора обособленного имущества как экономической базы инвестиционной деятельности. Объем имущественной самостоятельности зависит от юридического титула, на основе которого это имущество принадлежит инвестору. Наиболее велика самостоятельность собственника имущества. Предприятия, действующие на праве хозяйственного ведения, также имеют значительную имущественную самостоятельность, однако уже ограниченную законом и договором с собственником – инвестором. И наконец, принадлежность имущества на праве оперативного управления дает наименьший простор для реализации инвестиционных отношений. Организационная самостоятельность – это возможность принятия самостоятельных решений в процессе инвестиционной деятельности, начиная от принятия решения заниматься такой деятельностью, выбора вида и правовой формы инвестирования.

2. Инвестиционная деятельность сопряжена с риском. Этим признаком подтверждается однородность инвестиционных отношений и предпринимательства в самом широком смысле этого понятия. Предпринимательский риск – мощный стимул к успешной работе; уменьшения убытков можно достичь путем заключения договора страхования предпринимательского риска, т. е. риска убытков от предпринимательской деятельности из‑за нарушения обязательств контрагентами или изменения условий этой деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам, в том числе риска неполучения ожидаемых доходов (портфельная инвестиция). Вполне объяснимо в связи с этим, что такой чисто рыночный институт, как институт несостоятельности (банкротства), возрождается в нашей стране только с развитием рынка.

3. Инвестиционная деятельность направлена на систематическое получение прибыли. Это основная цель инвестора, придающая его деятельности коммерческий характер, который не утрачивается даже в том случае, если результатом явилась не прибыль, а убыток. Вместе с тем, если получение прибыли как цель не ставится изначально, деятельность нельзя назвать инвестиционной, она не носит коммерческого характера.

Нельзя не обратить внимания и на такой квалифицирующий признак инвестиционной деятельности, как систематичность в извлечении прибыли. К сожалению, четких количественных критериев систематичности законодательством пока не выработано. Законодательный пробел предлагается восполнить, включив в определение инвестиционной деятельности дополнительные квалифицирующие признаки, такие как доля прибыли от этой деятельности в общих доходах инвестора, существенность и форма прибыли и др.

В соответствии с определением прибыль извлекается инвесторами от размещения имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. Данный признак, как представляется, сформулирован весьма неудачно. Дело в том, что инвестиционная деятельность многогранна и ее направления никак не могут быть представлены закрытым перечнем. Почему, например, нужно вести речь лишь о правомочии пользования в отношении имущества? А если субъектом извлекается прибыль в процессе реализации права распоряжения имуществом (например, сдачи его в аренду)? А если инвестор – патентообладатель систематически извлекает прибыль, предоставляя другим лицам право пользоваться результатом его интеллектуальной деятельности, заключая лицензионные договоры? Эти случаи не укладываются в законодательный перечень. Видимо, не имело смысла в законе перечислять возможные направления инвестиционной деятельности, так как они определяются прежде всего рынком.

4. Инвестиционная деятельность осуществляется лицами, как зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке, так и в некоторых случаях без регистрации (например, покупка ценных бумаг на фондовом рынке). Однако деятельность инвесторов, зарегистрированных в установленном порядке, – это формальный признак, т. е. признак, легализующий инвестиционную деятельность, придающий ей законный статус. Его отсутствие не приводит к утрате качества инвестиционной деятельности, однако выводит ее за рамки государственных гарантий и льгот. В отличие от анализируемого формального признака рассмотренные ранее признаки инвестиционной деятельности являются сущностными (раскрывающими ее сущность), и только их совокупность дает возможность квалифицировать деятельность лица как инвестиционную.

Инвестиционные отношения, в свою очередь, тесно связаны с другими, не имеющими непосредственной цели извлечения прибыли. В частности, такие отношения складываются при осуществлении деятельности организационно – имущественного характера по созданию и прекращению деятельности совместного с иностранными инвесторами предприятия или полностью им принадлежащего, получению лицензий, сертификатов и в ряде других случаев – проведению экологической экспертизы (например, разработка природных ресурсов, недр). Такая хозяйственная деятельность носит некоммерческий характер, но создает основу, а зачастую является необходимым условием, предпосылкой будущей инвестиционной (предпринимательской) деятельности. Именно поэтому отношения, возникающие в указанных случаях, охватываются хозяйственно – правовым регулированием и входят в предмет инвестиционного права.

Создает условия для инвестиционного права и деятельность ряда некоммерческих организаций, таких как учреждения, объединения и другие; деятельность товарных и фондовых бирж, основной целью которых является формирование соответствующего рынка инвестиций, также регулируется нормами инвестиционного права, а складывающиеся при осуществлении этой деятельности отношения включаются в предмет данной подотрасли.

И наконец, государство в целях реализации публичных интересов общества воздействует на субъектов, осуществляющих инвестиционную деятельность, регулируя эту деятельность разными способами и с применением различных форм. Эти отношения, возникающие в процессе государственного инвестиционного регулирования, образуют третью группу из состава предмета инвестиционного права.

§ 2. Метод инвестиционного права

Под методом правового регулирования, применяемым в инвестиционном праве, понимается совокупность приемов и способов воздействия на отношения, регулируемые данной подотраслью.

Как правило, каждая отрасль (подотрасль) предполагает лишь специфичные юридические средства воздействия на определенный вид общественных отношений. Однако в ряде случаев отрасли права регулируют не только типичные для них общественные отношения, но и отношения, так или иначе связанные с ними. Тогда и метод правового регулирования включает юридические средства, характерные не только для данной отрасли (подотрасли), но и для других отраслей права. В общетеоретическом плане метод правового регулирования общественных отношений определяется с учетом следующих компонентов:

– порядок установления прав и юридических обязанностей;

– степень определенности предоставленных прав и автономности действий их субъектов;

– подбор юридических фактов, влекущих правоотношения;

– характер правового положения сторон в правоотношениях, в которых реализуются нормы, а также распределение прав и обязанностей между субъектами;

– пути и средства обеспечения субъективных прав.

Исходя из специфики предмета инвестиционного права, законодатель в некоторых случаях предусматривает установление прав и обязанностей в силу заключенного договора, в других случаях – в связи с актом применения права (предписание антимонопольного органа), в третьем случае права и обязанности прямо вытекают из закона (обязанность государственной регистрации). Нормы инвестиционного права могут предоставлять возможность более или менее самостоятельно решать вопрос об объеме прав и обязанностей (диспозитивные нормы), могут носить рекомендательный характер, а могут исчерпывающе определить объем субъективного права или обязанность (императивные нормы). Субъекты инвестиционных правоотношений могут находиться в равноправном или подвластном положении (горизонтальные отношения между инвесторами и вертикальные отношения между инвесторами и государством не идентичны). Защита установленных прав и применение санкций при невыполнении обязанностей могут осуществляться разными средствами – гражданско – правовыми, административными, финансовыми, уголовными и в различном порядке – административном, судебном. Таким образом, взаимосвязь свободы при осуществлении частных интересов с государственным властным воздействием там, где это диктуется публичными интересами, а также учет рекомендаций компетентных органов – это основные характеристики метода правового регулирования инвестиционного права.

§ 3. Принципы инвестиционного права

Принципы инвестиционного права – это его основополагающие начала, пронизывающие весь массив правовых норм.

Основными принципами инвестиционного права могут быть названы следующие.

Принцип свободы инвестиционной деятельности получил свое закрепление в статьях 8, 34 Конституции Российской Федерации: «Каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экономической деятельности».

Этот принцип получил развитие в Гражданском кодексе Российской Федерации (ГК РФ) и других законодательных актах. Он означает право инвестора вкладывать свое имущество в любой сфере предпринимательства, в любой из предусмотренных законом форм, с использованием любых (не изъятых из оборота) видов имущества и т. д. Данный принцип подтверждается также установлением для большинства юридических лиц общей правосубъектности. Однако эта свобода не безгранична. Федеральными законами она может быть ограничена в интересах общества в той мере, в какой это необходимо в целях защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны и безопасности государства.

Принцип защиты инвесторов от деятельности органов власти по принудительному изъятию данного имущества.

Принцип свободного использования инвестиций, форм или прав требования на имущество, вложенное в порядке инвестирования.

Принцип государственных гарантий на обеспечение финансового возврата, компенсации в отношении средств инвесторов, вложенных в порядке инвестиций, соглашений (о разделе продукции).

Принцип государственного регулирования инвестиционной деятельности. Такое регулирование экономики осуществляется в любом государстве. Его различные формы и методы определяются политическими условиями, уровнем экономического и социального развития, историческими традициями, национальными особенностями и другими факторами. Переход России к рыночным условиям хозяйствования потребовал пересмотра системы государственного регулирования экономики, замены административных мер воздействия на экономические. На этом пути было сделано немало ошибок, не все из которых удалось исправить и сегодня. Самое же главное, что должно быть достигнуто в процессе государственного регулирования инвестиционной деятельности, – это соблюдение баланса частных интересов предпринимателей и публичных интересов государства и общества в целом.

Принцип законности является общеотраслевым, и воплощение его в жизнь – основа построения правового государства. Что же касается законности в инвестиционной деятельности, то здесь необходимо обратить внимание на два аспекта. Во – первых, сама инвестиционная деятельность должна осуществляться при строгом соблюдении требований законодательства. Во – вторых, что не менее важно, государством должна быть обеспечена законность правовых актов, законность деятельности органов государственной власти и местного самоуправления, регулирующих инвестиционную деятельность. Некоторые меры по обеспечению законности предусмотрены действующим законодательством.

Так, статья 13 ГК РФ определяет условия и порядок признания недействительным акта государственного органа и органа местного самоуправления. В области нормативного регулирования укреплению законности способствует введение правила регистрации актов федеральных органов исполнительной власти в Министерстве юстиции Российской Федерации.

§ 4. Функции инвестиционного права

Функции права – это основные направления юридического воздействия на общественные отношения, определяемые сущностью и социальным назначением права в жизни общества.

В соответствии с этим можно отметить следующие черты, присущие функциям инвестиционного права:

– функции инвестиционного права определяются назначением административного права в обществе;

– функции выражают наиболее существенные, главные черты права и направлены на осуществление задач, стоящих перед инвестиционным правом на данном этапе развития общества;

– функции инвестиционного права представляют направления его активного действия, упорядочивающего общественные отношения, составляющие его предмет.

Классификация функций права и их характеристика . В известной степени можно выделить две группы критериев, которые лежат в основе дифференциации функций инвестиционного права: 1) внешние, в соответствии с которыми выделяют так называемые социальные функции права (в данном случае инвестиционному праву присуща, например, воспитательная функция), и 2) внутренние. Последние вытекают из самой природы права, способов его воздействия на поведение людей, особенностей форм реализации. В этом случае выделяют регулятивную и охранительную функции инвестиционного права.

Регулятивная и охранительная функции – это функции права, которые определяют необходимость его существования как социального института общества.

Регулятивную функцию инвестиционного права можно определить как обусловленное социальным назначением направление правового воздействия, выражающееся в установлении позитивных правил поведения, предоставлении субъективных прав и возложении юридических обязанностей на субъектов инвестиционного права в целях закрепления и содействия развитию отношений, соответствующих интересам общества, государства и граждан.

Наиболее характерными путями (способами) осуществления регулятивной функции инвестиционного права являются:

– определение посредством норм права статуса инвесторов;

– установление правового порядка размещения инвестиций, включая порядок создания и лицензирования совместных предприятий;

– определение юридических фактов, связанных с возникновением, изменением и прекращением инвестиционных правоотношений, включая инвестиционные договоры и соглашения;

– определение оптимального типа правового регулирования (общедозволительного, разрешительного) применительно к конкретным общественным отношениям по допуску иностранных инвесторов в экономику России;

– определение оптимального режима обеспечения прав и законных интересов иностранных инвесторов на территории России путем предоставления необходимых гарантий и льгот.

Охранительная функция инвестиционного права – это обусловленное социальным назначением направление правового воздействия, нацеленное на охрану общезначимых, наиболее важных для общества отношений, их неприкосновенность и вытеснение вредных данному обществу отношений.

Специфика охранительной функции состоит в следующем. Во – первых, она характеризует право как особый способ воздействия на поведение людей, выражающийся во влиянии на их волю угрозой санкций, установлением запретов и реализацией юридической ответственности.

Во – вторых, она служит информатором для субъектов инвестиционных отношений о том, какие социальные ценности взяты под охрану государством посредством правовых предписаний.

В – третьих, она является показателем политического и культурного уровня общества, гуманитарных начал, содержащихся в инвестиционном праве.

Характерные черты охранительной функции инвестиционного права прослеживаются более четко, если ее сравнить с правоохранительной деятельностью государства. Общее назначение последней сводится к тому, чтобы обеспечить неуклонное выполнение субъектами права требований закона, т. е. обеспечить режим законности. Достигается это выявлением правонарушений, их расследованием, привлечением к ответственности виновных. Однако инвестиционное право имеет в своем распоряжении лишь ограниченный комплекс мер правоохранительного назначения (например, меры банкротства совместного предприятия, отзыва лицензии на право разработки месторождения в рамках соглашения о разделе продукции и т. д.).

Таким образом, охранительная функция инвестиционного права характеризуется комплексностью правоохранительных норм, включая нормы гражданского, предпринимательского, финансового, административного, уголовного, гражданского процессуального, уголовно – процессуального, арбитражного процессуального отраслей права, а также правоохранительную деятельность государства как материальной гарантией соблюдения требований инвестиционного права. Кроме того, охранительная функция направлена на охрану инвестиционных отношений, а правоохранительная деятельность – на охрану самого инвестиционного права.

Факультативно можно выделить и другие функции административного права:

– функцию контроля, т. е. обеспечение государственного контроля и надзора в сфере управленческой деятельности государства в области отношений инвестиционного права;

– воспитательную, т. е. привитие социально полезных качеств и обеспечение возможных прав и интересов инвесторов с использованием существующей практики и обычаев трудового оборота.