Главная / Коммерческий транспорт

Инвестиции в стартапы — как это работает? Мой опыт в инвестировании.

Вопрос о расширении бизнеса за счет внешнего финансирования — это ключевой момент для большинства стартапов. Как вы думаете, будут ли внешние инвесторы иметь достаточный интерес к вашему продукту? Уверены ли вы, что они захотят инвестировать в вашу компанию? И каковы явные признаки того, что финансирование на развитие стартапа вы не получите?

Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вы наверняка, придумав бизнес-идею, вышли на рынок на свои собственные деньги или убедили вложиться в нее одного или двух своих друзей и сделали их соучредителями. На данном этапе, хотя это и может показаться преждевременным, вы должны принять решение о том, как будет выглядеть ваша корпоративная структура, особенно если у вас есть бизнес-партнеры. Структура должна основываться на долгосрочных целях и четко определять границы собственности.

Эта фаза развития компании обычно нуждается в самонастройке, когда вы используете свои собственные ресурсы, чтобы убедиться в правильности выбранной концепции и разработки прототипа или минимально жизнеспособного продукта (MVP). Многие предприниматели часто подключают друзей и членов семьи к раунду финансирования, чтобы помочь концепции продукта быстрее созреть, а также чтобы привлечь первых клиентов еще до привлечения внешнего финансирования от бизнес-ангелов или венчурных инвесторов.

Хорошая идея — привлечь средства друзей или родственников в качестве конвертируемого долга. Еще одна рекомендация: найдите хотя бы одного внешнего консультанта, который имеет экспертный опыт в этой области на вашем рынке. Этот человек может стать для вас проводником в деле привлечения инвестиций. Такие люди, как правило, не являются основателями компаний, но имеют ценные бумаги, также они могут финансировать стартапы на ранней стадии развития.

Итак, вы готовы привлечь внешние деньги на развитие бизнеса. Существует несколько тревожных признаков того, что у вас ничего не выйдет.

1. Вы не можете добиться встречи с инвесторами.

Вы никак не можете встретиться с инвесторами или, добившись встречи благодаря знакомствам, удивляетесь, что инвестор задает вам слишком мало вопросов. Такое поведение инвестора может объясняться несколькими причинами:

он не доверяет вашей команде;
вы не установили предварительные связи с ключевыми инвесторами;
у вас есть плохие отзывы клиентов и нет выполненных проектов;
у вашей команды плохая репутация;
вы стараетесь привлечь не тех инвесторов .

Если вы столкнулись хотя бы с одной из этих проблем, вам нужно сделать шаг назад и подумать, готовы ли вы к привлечению инвестиций.

Помимо всего прочего у вас может быть проблема с вводными маркетинговыми документами, например, с резюме бизнес-плана. Резюме бизнес-плана — это как резюме человека, оно создается для того, чтобы привлечь внимание инвестора и добиться с ним встречи. То есть это его единственная цель. Если вы пытаетесь объяснить слишком много или вы не в состоянии описать все происходящее в вашей компании доступным языком, вы не сможете добиться встречи с инвесторами.

2. Ваш целевой рынок слишком ограничен и медленно растет.

Вы не сможете выявить эту проблему, пока не составите подробный стратегический план и не изучите внимательно рынок, целевых клиентов и конкурентную среду. Внимательно прислушивайтесь к вопросам потенциальных инвесторов — они могут указать на эту проблему.

Если вы еще не сделали тщательный анализ ситуации, лучше приостановите процесс финансирования, пока не убедитесь в том, что вы нацелены на большой рынок с потенциалом роста. В противном случае бизнес-ангелы и венчурные инвесторы не будут вкладывать средства в ваш проект.

3. Вы не набирает обороты с той целевой аудиторией, которая у вас есть.

Даже если ваш стартап еще не начал зарабатывать, вы все равно должны показать, что у потенциальных клиентов есть интерес к вашему продукту или услуге. Клиенты, демонстрирующие готовность оценить продукт, могут это сделать в реальности. Если у вас есть отзывы клиентов, а еще лучше несколько убедительных исследований, это пойдет только на пользу проекту.

Внешние инвесторы могут захотеть пообщаться с уже имеющимися клиентами или потенциальными ключевыми клиентами до того, как решат профинансировать проект. И вам нужно это учитывать.

4. Вы не можете добиться очередной встречи.

Как правило, это указывает на то, что вы либо пытаетесь договориться не с теми инвесторами, либо интереса к вашему проекту изначально не было, как правило, из-за одной из причин, описанных выше. Прежде чем пытаться привлекать деньги, составьте целевой список и используйте сеть имеющихся деловых контактов, чтобы добиться встречи с нужными людьми.

Отсутствие последующих встреч также может указывать на проблемы с вашей презентацией или маркетинговыми материалами. Вы должны структурировать информацию таким образом, чтобы было видно, что вы планируете отстаивать свои интересы с течением времени. Вы должны показать, что за определенный временной период готовы продемонстрировать прогресс в достижении целей.

5. Вы приближаетесь к концу дорожки для разбега.

Это либо признак того, что вы плохо управляете вашими средствами, либо что инвесторы недостаточно заинтересованы в вашей компании. Дело в том, что инвесторы не хотят вкладывать средства в компании с неграмотным менеджментом, и они точно не хотят иметь дело с людьми, доведенными до отчаяния. Если же такие инвесторы идут на переговоры, то, вероятнее всего, они хищники в переговорных процессах, а такой тип инвестора лучше избегать.

6. Вы не проходите ключевые этапы.

Инвесторам важно видеть, что компания продвигается к намеченным целям и выполняет свои обязательства. Если вы никогда не планировали ключевые этапы, то это большая проблема. Если вы поставили перед собой цели и обозначили ключевые этапы, но не смогли достичь их, то это будет сигналом для инвесторов.

Процесс принятия решения может занять несколько месяцев, и ваши шансы на привлечение средств из внешних источников будут повышаться, если вы заранее позаботитесь о целевых инвесторах. Хорошо, если вы добились определенных показателей по объемам работы еще до того, как начали заниматься привлечением средств.

7. Вы не можете привлечь в компанию талантливых специалистов.

Если вы не можете нанимать лучших специалистов в компанию, то это значит, что у вашей компании не лучшая репутация на рынке труда.

8. У вас высокий уровень текучести персонала.

Если вашу компанию покидают люди, особенно ключевые специалисты, то это значит, что они не верят в ее перспективы либо у вас есть какие-то внутренние конфликты. Другая причина может заключаться в том, что вы нанимаете в команду людей, которые плохо вовлечены в работу и не заинтересованы в развитии компании.

В любом случае текучесть персонала — это серьезный признак того, что вы будете не в состоянии выполнить взятые на себя обязательства, поэтому финансирование от инвесторов вы не получите.

9. Вы не можете четко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).

Фактически это одна из самых основных проблем бизнеса. В этом случае у потенциальных инвесторов даже не появится интереса к вашей компании. Все хотят вкладывать средства в стартапы с УТП, которое можно объяснить и доказать с течением времени.

10. Вы получаете много вопросов по таблице капитализации.

Это указывает на то, что у вас плохо выстроена структура капитала, а это будет воспринято новыми потенциальными инвесторами как большая проблема. Важно, чтобы у вас была чистая таблица капитализации на ранних раундах финансирования. Таблица капитализации включает в себя объем капитала, полученного компанией из каждого источника, долгосрочные заимствования и обыкновенные акции, а также коэффициенты капитализации.

Важно, чтобы на ранних этапах финансирования у вас не было таких условий, которые сделают его обременительным для инвесторов последующих этапов.

Прежде чем пытаться поднять любые внешние инвестиции, убедитесь в том, что ваша компания является подходящим кандидатом, чтобы заинтересовать инвесторов. Если у вас есть убедительная бизнес-модель, деловые связи и маркетинговый план, а также список потенциальных инвесторов, можете нацелиться на привлечение средств. Также хорошо, если вы сможете привлечь наставников, которые будут консультировать вас и давать вам прямую обратную связь перед надвигающимся этапом привлечения внешних инвесторов. Это позволит сэкономить время и избежать разочарований.

Чек-лист для бизнесменов, которые хотят привлечь инвестиции

Перед тем как привлекать финансирование от бизнес-ангелов, венчурных инвесторов или через краудфандинговую платформу, убедитесь, что вы выполнили все требования контрольного списка.

1. Бизнес-план

Это первый пункт в списке, потому что это, безусловно, самое главное, что должно быть у любого бизнесмена. Это фундамент, на котором будет строиться ваша компания. Ваша цель — представить общий обзор того, что представляет собой бизнес и как он собирается зарабатывать деньги.

2. Исследование рынка

Исследование рынка — это проверенные данные, свидетельствующие о необходимости и целесообразности бизнес-идеи. Без исследования рынка ваша идея представляет собой просто теорию. Возможно, вам придется хорошо заплатить, чтобы получить доступ к необходимым данным, или выполнить некоторые исследования самостоятельно, но вам нужно иметь какие-то цифры, чтобы обосновать ценность продукта.

3. Финансовые модели

Они должны быть естественной частью вашего бизнес-плана, но не стоит недооценивать детали, которые запрашивает большинство опытных инвесторов. Вам придется составить таблицы прогнозируемых расходов, доходов, продаж, а также прибыли, темпов роста, окупаемости. Все это должно служить доказательством тому, что ваш бизнес реально может зарабатывать деньги.

4. Одно-, трех- и пятилетние планы

Не зацикливайтесь исключительно на том, как вы будете строить свой бизнес в первый год. Вы должны наметить прогнозируемый рост в течение первого года, первых трех лет и первых пяти лет. Большинство инвесторов хочет видеть долгосрочное развитие компании с перспективой роста.

5. Потенциальные клиенты

Ваше исследование рынка должно подкрепляться базой потенциальных клиентов. Если вы можете получить по крайней мере несколько клиентских отзывов о вашем прототипе или отзывы потенциальных клиентов, инвесторы будут гораздо больше заинтересованы в сотрудничестве с вами.

6. Реальные возможности

Вы должны быть уверены в том, что способны лично справляться с проблемами и контролировать первые этапы развития и роста бизнеса. Если у вас есть многолетний опыт работы в отрасли или просто ценные данные, то вы должны быть в хорошей форме. В противном случае вам придется пройти обучение или обеспечить наличие внешних ресурсов, которые помогут вам.

7. Имеющиеся инвестиции

Хорошо, если потенциальные инвесторы увидят, что вы уже участвуете в капитале компании. Возьмите любые сбережения, которые у вас есть, соберите хоть какой-то начальный капитал, чтобы показать инвесторам, что у вашего проекта уже есть какая-то финансовая поддержка.

8. Бренд

Как правило, бренд вступает в игру во время развития маркетинговой стратегии бизнеса, а не на этапе привлечения средств. Тем не менее сильный бренд поможет создать образ жизнеспособного бизнеса для потенциальных инвесторов.

9. Цель

Перед тем как начать просить о финансировании, вы должны точно знать, сколько денег вам нужно и почему вам нужно именно столько. Существует большая разница между словами «Мне нужны деньги для моей идеи» и «Мне нужны $10 000 на покупку оборудования, $15 000 — для аренды офиса, $20 000 — для первого запуска продукта и $5 000 — для запуска маркетинговой кампании». Последний пример демонстрирует наличие плана и позволяет вашим инвесторам узнать, на что именно пойдут их деньги.

10. Окупаемость

Убедитесь, что у вас есть определенное представление о возврате инвестиций. Для модели краудфандинга это может означать наличие образцов продукции или вознаграждения для различных уровней инвестиций. Для индивидуальных инвесторов — прогнозируемые выплаты по истечении определенного периода времени.

Если вы пропустили один или два элемента в чек-листе, не стоит сразу же сдаваться. Но убедитесь в том, что вы соответствуете большинству пунктов из этого списка. Если же у вас все в порядке и вы нашли достойных инвесторов, то у вас не должно возникнуть никаких проблем с получением денег.

Предполагает наличие опыта или, как минимум, небольшого обучения. Не стоит хвататься за покупку акций абсолютно без подготовки. В этой статье опишу свой не очень удачный опыт, чтобы Вы не повторяли мои ошибки.

Когда я начинал инвестировать в акции, я абсолютно в них не разбирался, и первыми мои покупками были акции из списка “компаний которым можно доверять” составленным Уорреном Баффеттом во время глубокого кризиса. Узнал я о таком списке в случайном разговоре и бысто нашел в интернете. Я понимал, что человек, с кем обед продается на аукционе за несколько миллионов долларов, оглашает такой список с кокой-то своей корыстной целью, но решил довериться. Во-первых, откровенного обмана быть не могло, так как тем “оракул” бы дискредитировал себя. А во-вторых, выгоду Баффета я видел только если он сам держал эти акции. Все мы знаем, как тчательно Баффет отбирает акции для инвестиций, потому, я считаю, действительно, этим компаниям можно доверять. Сейчас не помню источника, нашел этот список в своих файлах, кому интересно, скачайте .

Список действительно оказался хорошим. Акции хорошо поднялись, но отсутствие опыта не дало мне на этом хорошо заработать. Замечая ежедневную волатильность акций на 2-4%, я хотел зарабатывать на ней. Продав акцию и получив небольшую прибыль и ожидая падения для повторной покупки, я пропустил более сильный рост и тем более не мог потом купить по уже высокой цене.

Наверное, причиной того, что я пропустил рост акций, было отсутствие каких-либо ориентиров. Единственное, на что я обращал тогда внимание,- изменение цены за день. Максимальное падение было для меня сигналом на покупку. Это неправильно.

Вторым этапом моех инвестиций в акции была покупка акций крупнейших корпораций наиболее пострадавших от кризиса. Компании, о которых много говорилось в новостях, находились в предкраховом состоянии. Цены на их акции упали в десятки раз, чем и привлекли мое внимание. Это были General Motors, Bank of America и Citigroup. Купил я их акции практически в конце кризиса, расчитывая на послекризисное восстановление. Думал компаннии со столетней историей немогут потерпеть крах, тем более что правительство вливало им средства. Оказыается могут General Motors обанкротилось и те акции что я купил уже никак не относятся к новому General Motors, а Bank of America и Citigroup упали еще больше и до сих пор висят в минусах.

Недавно в разговоре с коллегой зашел разговор о сущности стартапов с точки зрения финансов и инвестиций. Подумал, что в связи со значительной популярностью стартап движения в предпринимательской среде, многим было бы полезно узнать, как осуществляются инвестиции в стартапы, за счет чего формируется прибыль и стоит ли инвестировать в стартапы частному инвестору.

Если отставить в сторону все лирические аспекты, стартап с финансовой точки зрения есть ничто иное как предпринимательский проект, который в своем развитии проходит несколько этапов и на каждом требует финансирования, превышающего текущую стоимость его денежных потоков. Таким образом, на каком этапе не происходило бы инвестирование в стартап, оно всегда строится на оценке будущей стоимости проекта, что обуславливает высокие риски инвестиций в проекты такого рода.

Однако то, что смертельно одному, может быть вполне съедобным кому-другому. Инвесторы, которые специализируются на работе с стартапами, научились работать с рисками и поэтому могут получать высокий доход от инвестиций в такие проекты. Однако можно ли назвать такие вложения в стартапы инвестициями? Давайте посмотрим.

Ниже изображен жизненный цикл идеального стартапа, который прошел все стадии развития, получил необходимое финансирование и через IPO (открытую продажу акций) обналичил свою стоимость.

Как видно из рисунка первый этап стартапа заключается в выводе проекта на точку безубыточности. Этот этап заслуженно считается самым сложным и рискованным в развитии стартапа, вот почему данный отрезок графика еще называют «долиной смерти». На данном этапе команда пытается использовать любые доступные источники финансирования, чтобы выполнить главную задачу данного этапа — довести идею до уровня минимально жизнеспособного продукта (MVP — minimum viable product) и получить за счет него первый раунд инвестиций. Часто команда пытается привлечь инвестора уже на данном этапе и бывает, что такой инвестор находится. Финансирование на данном этапе предоставляется в виде конвертируемого займа : долговая форма инвестирования служит страховкой для инвестора от убытков в случае неудачи проекта, а конвертируемость — дает возможность реализовать долевое участие в проекте, если он получит дальнейшее развитие и покажет хорошие перспективы.

Первый раунд инвестиций предоставляют, как правило уже венчурные инвесторы, специализирующиеся на проектах такого типа. Они выявляют проекты, которые имеют наибольший шанс на успех и выделают так называемые «посевные» инвестиции . На графике эта точка является самой низкой точкой «долины смерти», после чего график начинает подниматься вверх, за счет того, что начинает получать первые денежные потоки от продаж данного проекта потребителям, хотя часто инвестор оценивает косвенные показатели развития проекта, например, в виде пользователей, скачавших приложение. Так, Facebook, при всем своем оценочном потенциале, получил первую прибыль только в 2008 г., через 3 года после регистрации компании, что отнюдь не помешало Microsoft купить 1,6% акций за 240 млн$, дав тем самым компании оценку в 15 млрд $ .

Задача посевных инвестиций — предоставить компании финансирование для вывода MVP на рынок для тестирования спроса на продукт стартапа и изучения возможностей по его монетизации. На данном этапе, как правило, создается компания и разделяется технический и операционный функционал, нередко с привлечением специалистов со стороны инвестора. Форма участия инвестора на данном этапе, как правило, долевая.

Второй раунд инвестиций (венчурный капитал ) привлекается уже тогда, когда компания показала первую прибыль, подтвердив финансовый потенциал проекта и возможность его масштабирования. Задача венчурного инвестора — вывод компании на следующий этап финансирования и получение прибыли на ранее инвестированные средства (см. схему ниже).

Задача же проекта в захвате доли рынка, увеличении денежных потоков и получении высокой инвестиционной оценки в результате последующих инвестиционных сделок, что обеспечивает ступенчатое развитие проекта. Последней такой ступенькой иногда выступает мезонинное кредитование, которое осуществляется инвестиционными банкирами, которые производят инвестиционную оценку исходя из ее будущих денежных потоков, чтобы затем осуществить продажу долей компании в виде IPO (первичное предложение акций широкому кругу инвесторов). В результате доли предприятия в виде акций выбрасываются на фондовый рынок по максимально высокой стоимости и частные инвесторы, подогретые информационными отчетами, разбирают их как горячие пирожки.

Так происходит последняя, четвертая продажа проекта, которая завершает всю цепочку взинчивания стоимости. Далее, как правило, наступает коррекция рынка, и цена приходит в соответствие с реальными финансовыми результатами деятельности компании. Как верно заметил еще в 1949 г. известный инвестор Бенджамин Грехем, в краткосрочной перспективе фондовый рынок ведет себя как себя как машина для подсчета голосов, но в долгосрочной перспективе он действует как весы . Так, акции Facebook, которые размещал известный инвестиционный банк Morgan Stenley, при цене размещения 38% уже через две недели упали на 24% и только через 1,5 года вернулись к уровню цены размещения.

IPO другой известной компании — Twitter Inc. началось по цене 26$ за акцию, а завершилось по цене 45$ за акцию в течение первого дня продаж, притом что компания ни разу за семь лет свой деятельности не получала прибыль . В течение последующего месяца на волне энтузиазма цена взлетела до 63$, после чего на протяжении 6 месяцев снижалась до цены первоначального размещения. Сегодня акции Twitter Inc. стоят 20$, что, как мы видим, ниже первоначального размещения.

В этом ключе примечательна история компании Google, Inc., которой инвестиционные банкиры рекомендовали цену IPO 108-135$ за акцию. Руководители компании выбрали альтернативные варианты размещения, в результате чего первые инвесторы приобрели акции компании по цене 80$. А вот цена, рекомендуемая инвестиционными банкирами, была достигнута компанией только через год.

Таким образом, цель любого IPO — продажа доли компании широкому кругу инвесторов по максимально возможной цене, которая основывается на оптимистичной оценке ее будущих денежных потоков, которые еще должны подтвердиться, чтобы цена, заплаченная инвестором, приобрела смысл. Задумайтесь, сами банки почему-то никогда не инвестируют в приобретение акций в процессе IPO, но при этом убеждают инвестиционное сообщество, что такие инвестиции выгодны.

Какие выводы можно сделать из всего вышесказанного?

1) Стартап — это предпринимательский проект, который всегда оценивается выше своей текущей стоимости. Оценка стартапа основывается на финансовых прогнозах будущих денежных потоков, которым как правило чрезвычайно сложно дать объективную оценку в силу непредсказуемости отрасли высоких технологий. Вот почему Уоррен Баффет избегает инвестиций в высокотехнологичные компании, предпочитая им хорошо управляемые компании с известной долей рынка и хорошей прогнозируемостью будущих финансовых потоков.

2) Стартап — это вопрос наличия компетенций, достаточных для решения различных задач — вначале больше технических, затем больше операционных. Деньги являются лишь ресурсом для применения данных компетенций. Если нет компетенций, необходимых для вывода проекта на следующий этап, проект просто «проедает» финансирование и умирает.

3) Прибыль на капитал, инвестированный в стартап создается не за счет доходов стартапа, а за счет его доведения до следующего раунда инвестиций. Таким образом, инвестиции в стартапы являются спекулятивными операциями, которые требуют от инвестора определенных компетенций и активного участия в доведении проекта до продажи следующему инвестору. Главный девиз любого стартапа — кто вошел последний, тот оплачивает весь банкет. Поэтому частному инвестору, который не обладает необходимыми компетенциями стоит воздержаться от инвестиций в стартапы.

4) IPO являются наихудшим для частного инвестора способом приобретения акций компаний (причем это касается не только сегмента информационных технологий). Только рынок со временем может дать справедливую оценку новым бумагам, которые только недавно были запущены в обращение. Лучшее решение для разумного инвестора — это покупка акций на вторичном рынке по цене, не превышающей ее справедливую стоимость.

1. Электронное издание «Forbes», .

2. Бенджамин Грэхем. Разумный инвестор. Издательский дом «Вильямс». 2009 г.

3. Электронное издание «RBK-daily», .

Подробное исследование от проекта DocSend, которое поможет сделать идеальную стартап-презентацию.

Почему некоторые стартапы взлетают? Как лучше всего подать проект? Как организовать процесс? DocSend совместно с профессором Томом Эйзенманном (Tom Eisenmann) из Бизнес школы Гарварда, провели исследование и ответили на эти вопросы. Было изучено 200 кампаний по сбору средств, от посевной стадии до раунда "А". Суммарное финансирование этих компаний составило больше $360 млн.

Pre-seed - инвестиции на стадии идеи. Обычно основатели компании проходят их сами, либо попадают в стартап-акселератор, либо привлекают кого-то из знакомых. Это инвестиции в размере $10-50 тыс.
Seed-раунд в размере $100-500 тыс. - это инвестиции в проверенную гипотезу бизнес-модели. Скорее всего, продукт уже имеет свой готовый прототип и первые продажи, требующиеся для проверки различных вариантов выхода на рынок и нахождения лучшего решения для быстрого масштабирования идеи. На этом же раунде прототип дорабатывается до серьезного продукта.
Раунд А - это инвестиции в размере $1–2 млн, которые призваны начать глобальное масштабирование продукта для массового рынка.

DocSend является инструментом продаж, который собирает статистику каждой страницы документа и распространен среди учредителей, так как позволяет отправить презентации за "пару кликов". Это позволило провести нам уникальное исследование среди компаний, пользующихся нашим сервисом. При отправке документов, компаниям было предложено заполнить подробную анкету и рассказать, как проходит процесс поиска инвесторов. Некоторые участники исследования "August Locks", "Panjo", "Shift Cars", "Back to the Roots", "Wiser", "Tiggly", "20twenty", "Boomtrain" и "mNectar".

Основной вывод: процесс получения инвестиций на ранней стадии очень тяжёл, но является необходимым шагом для многих технологический стартапов. Это непрозрачный и разочаровывающий процесс, для тех, кто впервые столкнулся с этим. Именно поэтому, мы решили пролить свет на то, как обычно выглядит процесс поиска инвестиций на посевной стадии.

Советы для тех, кто планирует привлекать инвестиции на посевной стадии, от сотен компаний, которым это удалось:

Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)
Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.
Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.
Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.
Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.
Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Разработка успешной презентации для посевного раунда

Как мы уже выяснили, средний объём презентаций составляет 19 слайдов и, в большинстве случаев, структуру и формат похожи. Ниже мы покажем, какие типы страниц и насколько часто они обычно используются. Также рассмотрим, какой объём информации включать в каждый слайд презентации.

Структуры, предлагаемые DocSend и Sequoia Capital, различаются всего парой деталей:

Структура слайдов почти идентична, за исключением данных о команде проекта. Эта информация появляется либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не встречается в середине. В 200 компаниях, которые мы изучали, данные о команде располагалась в конце презентации.

Просмотр на мобильных устройствах

Средняя продолжительность просмотра презентации 3 минуты 44 секунды. Кажется, слишком мало, но это гораздо больше, чем мы (DocSend) ожидали до начала исследования. Для сравнения, наши собственные презентации занимают чуть больше двух минут.

12% инвесторов просматривают презентации на мобильных устройствах, поэтому убедитесь, что ваша презентация выглядит одинаково идеально на любом экране.

Что наиболее важно?

Несколько вопросов для начала: Где вы будете проводить презентации? Если представить, что у вас много времени на создание презентации, на каких страницах вам необходимо сосредоточить свое внимание? Где могут возникнуть вопросы? Ниже показано, сколько тратится времени на просмотр одной страницы в каждой категории.

Интересно, что финансовая часть занимает первое место, но только 57% успешных презентаций содержали этот раздел. Отказ от этого раздела связан с тем, что на посевной стадии большая часть компаний еще не имеет финансовых результатов. Почти все презентации посевного раунда, и многие "А" раунда, не содержат каких-либо серьезных финансовых расчетов.

Если вы включаете финансовую часть, то хорошо продумайте над его наполнением, т.к. это будет наиболее просматриваемый раздел. Также, убедитесь, что раздел с командой выглядит впечатляюще.

Важный момент, почти все презентации не содержали информации о привлекаемых инвестициях и условиях. Эту информацию лучше преподносить лично инвестору, т.к. она может меняться в зависимости от инвестора.

Примеры презентаций

Некоторые компании, участвовавшие в нашем исследовании, дали согласие на использование их презентаций. При желании, вы можете использовать эти отличные презентации в качестве шаблона для создания своих собственных.

Что надо знать о сроках?

Сколько обычно занимает поиск инвестиций на посевной стадии? Согласно исследованию DocSend, в среднем, 12,5 недель. Однако, есть много и отклонений от этого значения. 20% компаний привлекала инвестиции 20 недель и дольше, но другие 20% - 6 недель и меньше. Наиболее длительный период составил 40 недель.

Некоторые компании сдавались после 6,7 недель безуспешных поисков. Возможно, эти компании просто не терпеливы - компании, которые успешно нашли инвестирование, говорили, что поиск инвестиций занял больше времени, чем они ожидали. Мы попросили участников исследования оценить продолжительность периода поиска инвестиций исходя из их ожиданий. По шкале от 1 до 5, где 3 было "ожидаемо", а 5 - "ооочень долго", средняя оценка составила 3,6.

Конечно, терпение для стартапов важно, но также важно знать, когда надо отступить, пересмотреть проект или закрыть его для предотвращения потерь. Три четверти компаний, которые не смогли привлечь инвестиции, пробуют повторно и среднее время до перезапуска 8,9 недель - время на анализ обратной связи и исправления ошибок.

Стремитесь к качеству, а не количеству, инвесторов

Многие думают, что чем больше контактов с инвесторами, то тем выше ваши шансы на получение денег. К сожалению, это не так. Конечно, чем больше контактов, тем больше встреч вы можете провести.

Чем больше контактов вы сделаете, тем больше встреч проведете, но это не столь необходимое условие для получения денег. Сфокусируйтесь на качестве инвесторов, выбранных вами для встречи. На графике показана зависимость количества контактов и размером привлеченных инвестиций.

Примечание: в приведенных результатах, предприниматель мог несколько раз встречаться с одним инвестором, что значит, встреч могло быть больше, чем инвесторов.

Что делать и когда сдаваться?

Создайте список из 30 инвесторов, которые, по вашему мнению, лучше всего воспримут вашу презентацию. Многие стартапы, из нашего анализа, контактировали всего с 20-30 инвесторами до закрытия раунда.

Если никто из этого списка не согласился инвестировать, возможно, что то не так с вашей презентацией. Спросите у них о причинах и внесите соответствующие правки до встречи с другими инвесторами. Если вы не смогли найти инвестора после 100 контактов, то вам стоит серьезно подумать над вашим проектом. Некоторые компании находили инвесторов и после 100 контактов, но это большая редкость и требует много времени.

Сколько и от кого брать?

Ранее, мы упоминали, что средний размер привлеченных инвестиций $1,3 млн., среди компаний включенных в исследование. Однако, количество и условия сильно варьировались от того как были привлечены инвестиции, от ангелов или от посевных инвесторов.

Ангелы-инвесторы - богатые бизнесмены, которые инвестируют от $25 тыс. до $100 тыс. Посевные инвесторы - небольшие венчурные фонды, которые инвестируют на постоянной основе. Эти инвесторы обычно вкладывают от $250 тыс. до $ 1 млн.

Ангелы vs Посевные инвесторы

Несколько ключевых моментов:

+ Ангелы: Обычно ангелы это управленцы, поэтому они могут иметь личную заинтересованность в вашем проекте. Т.к. в одном раунде у вас может быть несколько ангелов, то это дает вам бОльшую поддержку.

+ Посевные инвесторы: Это профессиональные инвесторы, которые инвестируют бОльшие инвестиции, поэтому у них большая финансовая заинтересованность в вашем успехе. Можно рассчитывать на дополнительные инвестиции в будущем, при необходимости.

- Ангелы: У ангелов напряженная жизнь и не стабильный капитал, поэтому вы не можете гарантированно рассчитывать на регулярное поступление средств и поддержку.

- Посевные инвесторы: Инвесторы могут начать контролировать ваш проект, но они, возможно, не смогут предложить вам наилучшее решение ваших вопросов. Так же, такие компании ведут несколько проектов одновременно, что приводит к тому, что вам трудно получить их внимание.

Раунды: Реже, но лучше

В основном, ангел становится управляющим компании гораздо чаще, чем инвестиционный фонд. По словам Дэвида Роуз (David S. Rose), ангел-инвестор может финансировать около 1500 стартапов каждый год, в то время как инвестиционный фонд - примерно 50000. Эта разница возникает, частично, из-за того, что фонд инвестирует в среднем в каждый 400 стартап, а ангел - в каждый 40. Эти цифры примерные, но они показывают, что, если вы хотите привлечь внимание инвестиционного фонда, то ваша презентация должна быть выдающейся и вы должны знать рынок "от и до".

По данным DocSend, хоть ангел и становится во главе стартапа чаще, но стартапы под управлением инвестиционных фондов гораздо эффективнее работают. Если вы сможете привлечь инвестиции от инвестиционного фонда, то вы сможете получить в два раза больше средств за значительно более короткое время. Также вам надо будет связаться только с гораздо меньшим количеством инвесторов.

Раунды "А" и посевной

Раундов "А" значительно меньше, чем посевных. Согласно статистике DocSend, только каждый 9 посевной раунд переходит в раунд "А". Хотя, у нас еще не много данных, но нам уже удалось собрать немного статистики о различиях между раундами "А" и посевным.

Если у вас будет возможность и необходимость в поиске инвестиции раунда "А", то это будет проще, займёт меньше времени, больше размер инвестиций и необходимо меньше инвесторов, чем в посевном раунде.

Напоминание

Поиск инвестиций для вашего стартапа может быть не прозрачным и разочаровывающим, особенно когда на кону стоит будущее вашего проекта. Воспользуйтесь этими советами, чтобы повысить ваши шансы на успех.

Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Сотни статей написано на тему важных факторов, которые надо учесть при выборе венчурного инвестора. В основном их пишут основатели стартапов, описывая свой опыт, который ограничивается 2-3 сделками. Наш опыт куда больше, так что в этой статье я хотел бы помочь советами предпринимателям.

На самой ранней стадии лучше привлекать деньги у друзей и семьи, людей, которых вы хорошо знаете и которые вас хорошо знают. Либо вообще первые шаги делать на свои. Инвесторам на ранней стадии лучше не давать долю более 10%. Многие стартапы умерли из-за того, что инвестор ранней стадии взял слишком большую долю в бизнесе. Инвесторы более поздних стадий крайне негативно относятся к тем стартапам, в которых ранний инвестор получает слишком большую долю. Он обычно не профессионал, не вовлечен в бизнес, не приносит ценности, при этом его доля дает ему возможность участвовать в управлении или блокировании тех или иных решений. Кроме того, такая большая доля в руках непрофессионального инвестора свидетельствует о неопытности фаундеров, да и профессиональному VC обидно за свой миллион долларов получать меньшую долю, чем непрофессиональный инвестор за $100 000.

На стадии seed, когда уже готов прототип и нужны деньги на доработку продукта, проверку модели роста и так далее, в идеале найти супер-ангела или соответствующий фонд ранней стадии, часто это одно и то же. Супер-ангел – это человек из отрасли, серийный инвестор ранней стадии, который разбирается в теме, обладает определенной репутацией и связями. Проекты таких супер-ангелов легче находят инвестиции на раунд А, который предполагает масштабирование бизнеса или рост аудитории. На стадии seed лучше всего поделить не более чем 15% акций, либо вообще взять конвертируемый займ к раунду А со скидкой 30%.

Наконец, инвестора на раунд А лучше искать среди профессиональных венчурных фондов, которые уже имеют опыт успешных инвестиций в компании вашей стадии и рынка. Неплохо изучить релевантные фонды до начала общения и выбрать те из них, которые кажутся более подходящими.

Важнейший фактор в подборе конкретного человека, у которого вы возьмете деньги – ваша с ним психологическая совместимость. Если вам неприятно общаться с человеком, с которым потом планируете быть вместе акционерами одной компании, лучше не идти на этот шаг. Многие сравнивают выбор инвестора с выбором второй половины для создания семьи. Психологическая совместимость, профильность и репутация фонда важнее оценки бизнеса. В конце-концов, когда мы не можем договориться об оценке со стартапом, всегда есть шанс структурировать сделку так, чтобы акции можно было перераспределить в зависимости от выполнения KPI. В быстро растущем стартапе мы готовы и на меньшую долю, главное чтобы цена акции росла кратно каждый год.

Когда основатели проекта определили шортлист фондов, потенциально готовых инвестировать, провели с ними предварительные переговоры и получили позитивную обратную связь, наступает очень важный момент - выбора фонда. Самые сильные и привлекательные стартапы получают несколько предложений об инвестиции, зачастую не совсем понимая, какой фонд выбрать, ведь все фонды обещают примерно одно и то же: smart money и все такое. Наша рекомендация – сделать по 4-5 референс-звонков по каждому фонду. Да, это займет время, но выбор инвестора – одно из ключевых событий в жизни стартапа, плохой инвестор может разрушить компанию, а хороший – внести значительный вклад в успех.

Референс-звонки лучше всего делать в портфельные стартапы фонда, причем стоит выбрать пару звездных и пару неудачных проектов, например. Так вы узнаете, играл ли какую-то роль инвестор в развитии успешных стартапов и какую именно, а также, что еще более важно, как вел себя, когда проект переживал сложные времена. Возможно, портфельные стартапы не расскажут всей правды о своем инвесторе, но выдумывать сказки тоже не будут, общая канва даст вам достаточно информации о фонде. Если же фонд откажется делать интро в портфельные компании с просьбой о референс-колле, это будет довольно странно выглядеть – стоит задуматься.

Отдельно стоит взять подробное интервью у партнера фонда, не стоит этого стесняться, фонд точно также должен продавать себя стартапу, как и стартап продает себя фонду. Команда и ее бэкграунд, кто инвесторы в фонд, какие успехи и неудачи, как могут помочь и так далее. Некоторые фонды не любят раскрывать своих инвесторов, необходимо настоять на своем, нужно знать, кто основные LP в фондах. Сегодня, в эпоху санкций, противоотмывочных компаний, борьбы с коррупцией и всеобщей прозрачности оффшоров деньги пахнут. Раунд даже от слегка токсичного фонда может закрыть западные рынки капитала и усложнить фандрайзинг в России. Понять степень токсичности фонда иногда бывает довольно непросто, найдите знакомого инвестбанкира для консультации, он вам все расскажет про каждый фонд.

Отдельный и большой вопрос – как относиться к фондам с госденьгами. Как минимум такие фонды проигрывают частным с точки зрения гибкости и скорости работы, но однозначно токсичными я бы их не назвал. Для стартапа, планирующего работу в России, такой фонд может оказаться даже предпочтительным. Для международного стартапа, в случае оформления сделки в английском праве в соответствующей юрисдикции государственность денег будет почти не заметна. В любом случае, есть большая разница между частным фондом с государственным LP и полностью госструктурой или госкорпорацией, которые решили заняться прямыми инвестициями в стартапы.

Подписанием термшита выбор инвестора не заканчивается, тем более, что до 50% сделок разваливаются даже после подписания этого предварительного документа. Инвестор будет просить запрета конкурентных переговоров на время действия термшита, это довольно распространенное пожелание, идти на него стоит на довольно короткий срок, до двух месяцев, и при условии, что финансовое положение стартапа довольно устойчиво на этот период. Есть фонды, которые уже подписав термшит, потом затягивают сделку, видя сложное финансовое положение стартапа, пытаются отторговать его «по итогам due diligence». Вообще я бы внимательно отнесся к фондам, которые отчаянно торгуются, внося сложности в условия контракта, вроде кратных преимуществ при ликвидациии и прочих потенциальных обременений. В общем, не садитесь играть в азартные игры с инвестором без хорошего юриста, имеющего опыт подобных сделок. Да, оценка вашего бизнеса может вам не понравиться, стоит поинтересоваться аргументами в пользу этой оценки, обычно фонды пользуются довольно понятными и простыми методиками. Но при этом сама структура и условия сделки должны быть довольно просты и понятны, если это сделка не поздней стадии на десятки млн долларов, конечно.

Еще один важный фактор, на который стоит обратить внимание, – это долгосрочность стратегии фонда. Сегодня нельзя построить серьезную компанию быстрее, чем за пять лет, мало кто не обходится без пивотов, долин смерти и прочих сложных периодов. Лучше выбирать серийные фонды с длинной стратегией, понимающие, что «экзит» за 2-3 года при инвестициях на ранней стадии из области фантастики. В России в начале 10-х годов появилось несколько десятков венчурных фондов, половине из которых не удалось найти LP на второй фонд. Очень важно отношение фондов к доразмещению и последующим раундам. Инвесторы поздних стадий обычно требуют со-инвестиций ранних инвесторов, а иногда проще и быстрее провести внутренний раунд с текущими инвесторами, не отвлекаясь на полноценный фандрайзинг. Поэтому, если модель и возможности фонда предполагают только однократную инвестицию и будущее фонда не очень понятно, то это тоже минус при выборе инвестора.

Понятно, что в критической ситуации, в которую частенько попадают российские стартапы, не приходится быть слишком привередливым. Умный основатель не будет загонять себя в угол, переговоры с инвестором лучше вести, имея солидный запас наличности на счету, либо выручку от клиентов, либо альтернативные варианты. Большая ошибка, которую допускают многие начинающие предприниматели, это переоценка потенциала выручки и недооценка потребности в инвестиционных средствах. Понятно, что размываться хочется как можно меньше, но лучше брать инвестиции с запасом, это увеличит устойчивость компании и позволит избежать критических ситуаций, которые в конечном итоге размывают еще больше, а чаще убивают компанию. Скупой платит дважды. Инвесторов гораздо больше привлекают стартапы и молодые компании, которым нужны деньги не для выживания, а для быстрого роста.